招投標管理在我國各行各業(yè)的采購與項目交易中已蔚然成風，尤其是在政府采購、建設工程、科技項目、工業(yè)產(chǎn)品銷售等領域，招投標的作用和地位更加突出。在實際的招投標操作中，這些年也的確出現(xiàn)了一些困擾招標、投標雙方的問題，有的人稱之為“迷局”，似乎難以找到解決之道。經(jīng)過我的觀察與分析，大家談論最多的是如下三大“迷局”，一是圍標串標之“局”，二是低價競標之“局”，三是產(chǎn)品雷同之“局”。但我認為只要是在實踐中形成的問題，就一定能在進一步的實踐中找到解決問題的辦法和途徑。更何況國家已出臺了一系列的法律法規(guī)，除了《招標投標法》，國務院又頒布了招投標法的《實施條例》，這為我們解決面臨的迷局提供了法律依據(jù)和政策保障。若對此采取忽視或者輕視的態(tài)度，將嚴重危害本行業(yè)招投標管理工作的健康發(fā)展。下面我將重點說明三大迷局的破解之策。

一破圍標串標之“局”

我在一些企業(yè)調(diào)研和講課時，市場營銷人頗有幾份神秘地對我說，招投標就是一個形式，關系做到位了，然后找?guī)准夜緡粐托辛恕＿@里說的“圍一圍”就是被稱作招投標“潛規(guī)則”的圍標。


圍標、串標的危害不言而喻，它破壞招投標規(guī)則，使公開化、正規(guī)化的市場行為變成小圈子、小范圍的運作。既損害業(yè)主方的利益，抬高了報價，加大了投資成本；又損害了乙方利益，排擠掉圈子以外的企業(yè)，使眾多企業(yè)失去公平的競爭機會。但這些年似乎難以找到有力的破解之法。
根據(jù)新的招投標規(guī)則和實踐經(jīng)驗，這個迷局現(xiàn)在已經(jīng)找到了解決的辦法。

首先是從保證金源頭上卡住。國家規(guī)定投標項目可以收取保證金，并進一步明確規(guī)定投標人的投標保證金只能從公司基本賬戶匯出才有效。如果是圍標，有些公司并非真的參與投標，只是出個名幫個忙而已，若參與的幾家公司都得從各自的基本賬戶匯款，若一旦查實有圍標的事實，則面臨投標保證金被沒收的風險，這就會讓有的公司不敢貿(mào)然以身試法了。

其次是調(diào)查公司的關聯(lián)性。單純卡住賬號這一關，還是遠遠不夠的，因為關系特別“鐵”的兄弟公司仍是敢冒這個風險的。下一步，就要調(diào)查各投標公司的關聯(lián)性。如在電線電纜行業(yè)，公司扎堆現(xiàn)象嚴重，相互有關聯(lián)性的公司很多，那么，在進行資格預審的時候，或者在平時的供應商管理中，要有意識地了解同一項目的投標公司相互之間有沒有控股、參股、同一出資人或其它形式的管理上的關系。只要有這種情況出現(xiàn)，無論是不是有意識地圍標，相關各方企業(yè)都不得參與同一項目的投標。

再次是審核公司社會信譽。以前在招投標中，不夠重視對投標企業(yè)社會信譽的考察，為了打破“迷局”，防止圍標，就應要求投標公司提供良好社會信譽的證明材料。招標文件里，可明確要求投標方出具在項目招投標過程中從未有違紀違規(guī)行為的證明。

然后是檢查標書的相似性。制作標書，是招投標營銷最顯著的特征之一，不會寫標書的公司，客戶關系再好也會翻船。檢查標書的相似性也就是看各投標公司的標書有沒有抄襲現(xiàn)象，這是確認是否圍標非常有力的證據(jù)。如何才能判斷幾份標書之間有抄襲現(xiàn)象呢？一是大段、整篇的類同，這個不用說，一目了然就是抄襲的。有些投標公司之間為了規(guī)避風險，也會對投標文件進行一定程度的修改，這就不是評標專家一眼就能看出來的了。這時需要仔細甄別，最能掌握的證據(jù)是在標書的重要地方，如報價、數(shù)據(jù)、項目名稱、項目核心人員和核心技術等出現(xiàn)不應該有的同樣的錯誤，哪怕是錯別字和標點符合都錯得一樣，這基本就能認定是圍標了。

最后是把控好標書制件和發(fā)送環(huán)節(jié)。隨著電子招標評標的推行，又出現(xiàn)了一些新的鑒別圍標的方式，如從同一臺電腦同一個局域網(wǎng)發(fā)出不同的標書，通過對IP地址的查實就能看出問題來。

二破低價競標之“局”

在項目招投標過程中，低價競標現(xiàn)在成了某些企業(yè)的“殺手锏”，對公司綜合實力不強、技術研發(fā)實力不夠、成功案例不多的小企業(yè)來說，與大公司競爭往往就靠這一招，多數(shù)情況還很靈驗。近年來，由于項目營銷中低價中標的多，導致各公司投標報價越來越低，開始出現(xiàn)打“價格戰(zhàn)”的傾向。國家建設需要一些新研發(fā)上市的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而優(yōu)秀企業(yè)卻因報價偏高失去中標機會，而采購不到理想的產(chǎn)品。這種價格通吃的局面會導致一些企業(yè)忽視產(chǎn)品質(zhì)量和技術創(chuàng)新，對行業(yè)的長遠發(fā)展是極其不利的。我與一些企業(yè)座談時，他們都深感價格戰(zhàn)不是一個好辦法，必然會導致兩敗俱傷，但又無可奈何。企業(yè)老總會說，對手都殺低價，你價稍報高一點就中不了標，你說咋辦？不采用同樣的策略跟進就得“死掉”。


我要明確指出的是，破解這一迷局的責任主要在業(yè)主方和采購招標代理機構。業(yè)主招標方，根據(jù)國家法律法規(guī)，在招投標的組織和實施過程中，要能體現(xiàn)出一定的政策性和導向性，而不是一味迎合市場的非理性行為。

一是在評標時不能搞最低價中標法，而要采取綜合評分法。國家并沒有規(guī)定技術性設備和材料采購非得用低價中標法，事實上低價中標法是投標人打價格戰(zhàn)的重要源動力。因此，用招投標的武器破解低價中標的有效辦法，就是采用綜合評分法，將投標人對價格的敏感度降低。當投標人看到價格不是中標的唯一決定因素時，自然就會轉移注意力。

二是在評分標準設置上要加大技術方面的分值。對甲方來說，評分標準的權重設置是一個有力的杠桿，利用合理合規(guī)的方法，加大技術先進性、創(chuàng)新性方面的得分比重。有的項目在招標文件里面，報價分占了80%，其它的一共才20%，這樣的話不可能不打價格戰(zhàn)。如果產(chǎn)品和技術得分占到40%，商務得分占到20%，那整個項目從產(chǎn)品、技術、施工、報價就會趨于平衡，從而根本抑止住低價競標的現(xiàn)象。


三破產(chǎn)品雷同之“局”

我國近來崛起的中小企業(yè)群，一個明顯的特征是“扎堆”，如在蘇南、蘇中一些地區(qū)，電纜類、照明類企業(yè)比比皆是，如江蘇宜興，一個縣級市，除了有遠東集團這樣的線纜行業(yè)特大型公司，還有至少數(shù)百家同類企業(yè)。在廣東潮汕地區(qū)，磁磚裝飾類一家挨一家。盡管大多數(shù)企業(yè)感嘆生意不好做，但卻都能找到自己的生存空間。絕大部分企業(yè)生產(chǎn)設備老化、生產(chǎn)線雷同、生產(chǎn)方式雷同、技術投入不足，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品自然也是多年一個樣，難以滿足國家建設越來越高的需要。

破解產(chǎn)品雷同之迷局，甲方要肩負起自己的責任。凡是重大項目和大筆的采購，業(yè)主方和招標機構必須按《招標投標法》的要求進行項目考察、資格預審和專家評審，在進行公司考察和資質(zhì)預審時，應突出對公司技術研發(fā)實力和產(chǎn)品自主知識產(chǎn)權的看重，鼓勵創(chuàng)新。資格預審要側重高新技術企業(yè)，在專家評審時要把投標人的自主研發(fā)實力、自主產(chǎn)權的產(chǎn)品、針對性的技術解決方案等當作重要的審核條件，淘汰達不到基本技術標準、產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的投標公司。

若如此，招投標管理工作必將迎來一個以技術創(chuàng)新為導向、新產(chǎn)品新技術不斷涌現(xiàn)、行業(yè)內(nèi)各公司良性競爭、優(yōu)勝劣汰的大好局面。（作者：陳偉）