陳偉老師學(xué)員分享案例：
? ? ?一個(gè)項(xiàng)目的成功或者失敗是一個(gè)綜合的結(jié)果，所以說(shuō)在這個(gè)過(guò)程中我們犯的錯(cuò)誤不止一個(gè)，我們做對(duì)的點(diǎn)也可能是不止一個(gè)。我分享的這個(gè)案例我覺(jué)得這其中我做的算是做對(duì)的地方是，就是我沒(méi)有犯“盲目相信”和“輕易放棄”這兩個(gè)錯(cuò)誤。但我犯了一個(gè)過(guò)度依賴的錯(cuò)誤。
? ? ? 這個(gè)案例的過(guò)程也是一波三折的。某客戶給我們說(shuō)現(xiàn)在有個(gè)項(xiàng)目需要辦手機(jī)卡了，然后按照平時(shí)的了解，他家對(duì)價(jià)格是比較敏感的，在開(kāi)始階段，他不是正式的投標(biāo)，就是用戶詢問(wèn)形式的，所以我就提前了解了一下幾家對(duì)手公司的報(bào)價(jià)。
? ? ? 這樣，我公司的價(jià)格肯定是最低的，從價(jià)格上看我們肯定是有優(yōu)勢(shì)的，中標(biāo)的機(jī)會(huì)很大。我現(xiàn)在就要說(shuō)我過(guò)度依賴這個(gè)錯(cuò)誤。我跟這個(gè)客戶打交道的過(guò)程中，一直在跟科技部門即負(fù)責(zé)信息管理的部門打交道，跟業(yè)務(wù)部門打交道是比較少，結(jié)果呢，這次采購(gòu)是業(yè)務(wù)部門在主導(dǎo)，他們是使用方，通過(guò)科技部門來(lái)采購(gòu)招標(biāo)，電信公司提前通過(guò)業(yè)務(wù)部門在招標(biāo)前直接把這個(gè)卡就發(fā)下去了。
? ? ? 招投標(biāo)時(shí)雖然各公司都報(bào)了價(jià)，但是人家用戶已經(jīng)拿到這個(gè)卡了，拿的是比我們貴的卡。我知道這個(gè)情況以后，先找了科技部門執(zhí)行層面的執(zhí)行人，和我們關(guān)系比較到位的，我就問(wèn)了一下，他說(shuō)跟業(yè)務(wù)部門的人說(shuō)了，配的新卡已經(jīng)來(lái)了，我們就用電信的卡了，他表示也沒(méi)有辦法了。
? ? ? 業(yè)務(wù)部門的情況我原先不清楚，沒(méi)有我們的關(guān)系人。我就從科技部門的人知道這個(gè)消息以后，我就假裝不知道，然后我就去找管理層面的領(lǐng)導(dǎo)，科技部管理層的領(lǐng)導(dǎo)，我去他那以后我就假裝不知道電信的這個(gè)事，向他陳述了我們的這個(gè)資費(fèi)還有技術(shù)各方面的優(yōu)勢(shì)，讓他來(lái)考慮我們公司。后來(lái)我這么一說(shuō)，可能領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得咱這個(gè)卡，能省一點(diǎn)是一點(diǎn)，然后他說(shuō)行，可以考慮你們公司，我覺(jué)得這個(gè)新的變化是他沒(méi)有一口否決。因?yàn)檫€是科技部來(lái)采購(gòu)，回來(lái)以后就跟執(zhí)行層小伙說(shuō)，你們領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得我們公司價(jià)格各方面都有優(yōu)勢(shì)，可以考慮我們的。你看看，我們下一步該如何具體操作？
? ? ? 這個(gè)科技部門的小伙子就跟我說(shuō)，我也不知道是在你之前還是在你之后，反正前后腳另一家公司也來(lái)了，他說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)剛才說(shuō)了，就用別家公司的卡了。我一聽(tīng)急了，說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)告訴我呀，所以我就趕緊給科技部的領(lǐng)導(dǎo)打電話了，就問(wèn)了我們公司領(lǐng)導(dǎo)的優(yōu)惠情況，跟他說(shuō)：領(lǐng)導(dǎo)我們還可以做出一點(diǎn)讓步。領(lǐng)導(dǎo)回話說(shuō)，公司還要再研究一下。明天等通知。
? ? ? 第二天一早，我就趕緊趕到客戶辦公室，讓這個(gè)小伙去跟他領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)，一會(huì)兒回復(fù)我說(shuō)，公司招投標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組專門研究了，最后否決了初步的決定，確認(rèn)由我們公司中標(biāo)。這項(xiàng)目差一點(diǎn)就丟了。

? ? ? 陳偉老師點(diǎn)評(píng)：
? ? ? 前些年一個(gè)特別火的電視劇《士兵突擊》，里面的人物許三多，看起來(lái)傻傻呼呼，好象腦子有問(wèn)題，他有個(gè)特點(diǎn)，無(wú)論干什么事都是“不拋棄不放棄”，一干到底。這個(gè)案例生動(dòng)詮釋了什么叫不拋棄不放棄?？蛻絷P(guān)系的突破不要一遇到障礙就停頓下來(lái)，東方不亮西方亮，總會(huì)找到突破口的。堅(jiān)持不懈，終獲成功！(作者：陳偉)