招投標(biāo)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)論是參與各級(jí)政府采購(gòu)的招投標(biāo)項(xiàng)目，還是各個(gè)企業(yè)事業(yè)單位自主的招投標(biāo)項(xiàng)目，幾乎每一個(gè)投標(biāo)公司都有數(shù)不勝數(shù)的慘痛的血的教訓(xùn)。幾乎每一個(gè)投標(biāo)人，都有碰得頭破血流的時(shí)候。真是：滿紙招標(biāo)言，一把辛酸淚。都云投標(biāo)難，誰(shuí)解其中味？

   招投標(biāo)最顯而易見(jiàn)的特點(diǎn)是，一個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目必須三家以上參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，公開(kāi)招標(biāo)項(xiàng)目如果只有兩家報(bào)名或者合格的投標(biāo)人只有兩家，那就必須流標(biāo)然后重新招標(biāo)。這樣，招投標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)最大的改變就出現(xiàn)了，它已經(jīng)主要不是甲方跟乙方的關(guān)系，而是乙方跟乙方之間相互比拼的關(guān)系，因?yàn)槿魏我粋€(gè)項(xiàng)目你至少會(huì)有兩個(gè)以上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與你如影隨形，相搏相殺。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)，客戶關(guān)系是重中之重，只要客戶認(rèn)可領(lǐng)導(dǎo)同意就可以談合同了。招投標(biāo)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)，固然客戶關(guān)系同樣重要，但其競(jìng)爭(zhēng)性的特點(diǎn)，決定對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比拼，上升為決定性的中標(biāo)因素。

    有人會(huì)說(shuō)，這個(gè)我知道，找兩家公司來(lái)圍一下標(biāo)不就行了嗎？誰(shuí)中標(biāo)都是我找來(lái)的公司。甚至還說(shuō)，我們那里都是這么干的。這說(shuō)明許多公司對(duì)招投標(biāo)的規(guī)則認(rèn)識(shí)太膚淺。公開(kāi)招標(biāo)項(xiàng)目是不限投標(biāo)人數(shù)的，你能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司不來(lái)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)嗎?《招標(biāo)投標(biāo)法》及相關(guān)法律法規(guī)，不僅對(duì)限制投標(biāo)人，資格審查時(shí)人為設(shè)置歧視條款都是明令禁止的，而且，對(duì)如何防止圍標(biāo)串標(biāo)進(jìn)行了明確規(guī)定。在這方面，某些公司以身試法，教訓(xùn)慘重。奉勸各位，偷雞不成倒蝕一把米的事千萬(wàn)不要干。

    一家做鋼管生產(chǎn)的知名企業(yè)老總介紹，他們?nèi)⒓右粋€(gè)政府背景的項(xiàng)目招投標(biāo)，人脈關(guān)系都做得非常到位了，業(yè)主負(fù)責(zé)人甚至當(dāng)面表示項(xiàng)目要給他們做?？梢婚_(kāi)標(biāo)發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目丟了，為什么呢？投標(biāo)人員不知道有一個(gè)10分的業(yè)績(jī)分要逐項(xiàng)填寫(xiě)，填寫(xiě)完整一個(gè)業(yè)績(jī)的全部信息資料就得1分。他們公司的投標(biāo)文件只是籠統(tǒng)的介紹公司的從業(yè)經(jīng)歷，投標(biāo)文件拿出來(lái)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)書(shū)一比較，人家在這一項(xiàng)上面得9分，他們只得到1分，業(yè)績(jī)分相差8分。這8分如果拿到手，這個(gè)上千萬(wàn)的項(xiàng)目就非他公司莫屬。老總說(shuō)，我們是做小項(xiàng)目起步的，幾十萬(wàn)、百來(lái)萬(wàn)慢慢積累，要做多少項(xiàng)目才能達(dá)到千萬(wàn)級(jí)？可這么好的一個(gè)機(jī)會(huì)，由于沒(méi)有讀懂招標(biāo)文件的要求，說(shuō)丟就丟了，讓人欲哭無(wú)淚呵！

    還有一個(gè)公開(kāi)招標(biāo)項(xiàng)目，某公司遞交的標(biāo)書(shū)只有十三、四頁(yè)紙，還不如招標(biāo)文件提供的資料詳實(shí)。有的公司不重視做標(biāo)書(shū)，覺(jué)得標(biāo)書(shū)好壞無(wú)所謂，客戶關(guān)系到位就沾沾自喜了。但是評(píng)標(biāo)專家不管你客戶關(guān)系好不好，評(píng)標(biāo)專家要看你標(biāo)書(shū)的質(zhì)量，最起碼投標(biāo)文件編制的厚度要夠份量。標(biāo)書(shū)往桌上一放或者在招標(biāo)電子平臺(tái)上一打開(kāi)，評(píng)標(biāo)專家第一印象就壞了，投標(biāo)文件寫(xiě)得詳細(xì)說(shuō)明投標(biāo)人對(duì)這個(gè)項(xiàng)目很重視，人家給你打高分心里有底氣。

    再舉一個(gè)案例。項(xiàng)目招標(biāo)文件里面要求工期10月1號(hào)之前完工，有家公司的投標(biāo)文件，在偏離表上填寫(xiě)“10月底之前一定完工”。后來(lái)一問(wèn)才知道是看錯(cuò)時(shí)間了。你以為投標(biāo)是微信里看八卦新聞嗎？看錯(cuò)了是你自己該死。工期，做為招投標(biāo)符合性檢查時(shí)，必須滿足的條件項(xiàng)，差一天都得廢標(biāo)，直接就出局，沒(méi)有資格參加后續(xù)的評(píng)審比較了。這些案例告訴我們一個(gè)基本的卻往往又是容易被忽視的事實(shí)：在招投標(biāo)時(shí)代，公司的社會(huì)影響力、施工能力、技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)等綜合實(shí)力不是中標(biāo)的唯一決定性因素，我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)在投標(biāo)的時(shí)候大公司敗給了小公司?？颓殛P(guān)系友好也不是中標(biāo)的唯一決定性因素，我們也看到過(guò)誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)的新公司在投標(biāo)時(shí)擠掉了合作多年的老牌企業(yè)。。。。。?？雌饋?lái)該贏的不一定就一定能贏，貌似沒(méi)有機(jī)會(huì)的項(xiàng)目也會(huì)有絕處逢生的時(shí)候。

    空前慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，讓競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)手段成為管理突破的內(nèi)核和著力點(diǎn)，在招投標(biāo)時(shí)代給企業(yè)管理賦予了新的內(nèi)涵。

一、在招投標(biāo)項(xiàng)目上，比以往任何時(shí)候都容易出現(xiàn)意想不到或者意外飛走了“煮熟的鴨子”。投標(biāo)人資格條件越來(lái)越降低標(biāo)準(zhǔn)，之前慣常使用的地域性的、行業(yè)性的、資金實(shí)力性的排斥條款已明令禁止。尤其是在政府采購(gòu)領(lǐng)域，招投標(biāo)不再一味偏向大公司，國(guó)有企業(yè)不得有任何特殊的照顧，各種所有制形式的企業(yè)具有平等的競(jìng)爭(zhēng)權(quán)力，民營(yíng)新創(chuàng)小微企業(yè)，同樣可以獲取投標(biāo)資格，由此鋪展出小微企業(yè)逆襲成功的大好時(shí)機(jī)。

二、與招投標(biāo)密不可分的一個(gè)詞是“團(tuán)隊(duì)”。任何一個(gè)招投標(biāo)項(xiàng)目都不是靠散兵游勇，單打獨(dú)斗可以取勝的，一定是團(tuán)隊(duì)的合力。每一個(gè)項(xiàng)目都必須組建戰(zhàn)斗力極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，協(xié)同作戰(zhàn)。而一個(gè)大的集團(tuán)公司下面會(huì)有若干個(gè)投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，每一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，就如同戰(zhàn)爭(zhēng)年代的突擊小分隊(duì)，如尖刀插入對(duì)手心臟。譬如一個(gè)縣級(jí)的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目，看起來(lái)項(xiàng)目不大，可單靠個(gè)人是拿不下來(lái)的，在人力資源上需要市移動(dòng)公司來(lái)配合，在案例資質(zhì)上還省公司，甚至總部公司來(lái)支援配合。

三、新時(shí)代有新規(guī)則，新規(guī)則就有新玩法，新玩法就會(huì)產(chǎn)生新理念。企業(yè)戰(zhàn)略管理，由此改變對(duì)某些“洋學(xué)”、“玄學(xué)”的偏信和膜拜，進(jìn)入到一個(gè)從企業(yè)實(shí)際出發(fā)的，以中標(biāo)為導(dǎo)向的新時(shí)代?！罢型稑?biāo)管理學(xué)”也隨之呼之欲出，成為企業(yè)管理者的必修課。（作者：陳偉）