去年得到一個商機，某商業(yè)大樓蓋起來后，要進行裝飾裝璜工程項目招標，由于是國企背景，甲方決定進行公開招標采購。

我們提前通過外圍關系運作得知，知道該工程處的廖主任是實權人物，我們投標團隊就過去了，進行陌生拜訪。去了之后，這位廖態(tài)度不算十分熱情，基本上是我們問一句他答一句，一上先抱怨我們公司之前在項目售后服務上如何如何不好。

寒暄過后，我們就具體和他對一些項目的細節(jié)進行探討，這期間氣氛比較尷尬，辦公室里客戶總共就兩個人，主任帶著一個工作人員，兩個人不主動和我說話，兩眼死死地盯著辦公室的電腦屏。交談的時候轉頭看他一眼，瞅你一眼，基本上是我在這叨叨叨說。

客戶的回答就是哼哼哈哈?！昂冒?，好的，對，嗯，嗯”，弄得我都不愿意再講下去，也不好問他們有什么具體需求。跟他談完出來以后第一感覺就是這個項目估計八九不離十是黃了，人家態(tài)度那么冷淡，咱也不愿意再去了。

回到公司坐下來一想，業(yè)務拓展的任務那么重，不能輕言放棄，還是得想想辦法，硬著頭皮上吧。

于是從各個渠道，通過朋友、同學等渠道了解到一個信息，這個單位一把手是部隊剛剛轉業(yè)過去的，他對技術上不是太了解，分管的副主任則是專業(yè)出身，這個主管副主任才是招標的具體負責人，即招標文件起草人。

我公司組織團隊重新確定了策略，直接奔著副總去了，并成功地為我們公司爭取到一份量身定制的加分項，最后中標了！

陳偉老師點評：

在《招投標贏利模式》思想體系中，我反復強調一個創(chuàng)新概念：“關鍵崗位關鍵人”。找準“關鍵崗位關鍵人”才能瑣定目標，對癥下藥。這個案例包含了兩大誤區(qū)，第一個就是一葉障目，主觀的認為一把手肯定是項目決策人，沒有過多地去了解甲方內部的詳細分工，也就是究竟誰是“關鍵崗位關鍵人”必須搞清楚，他是一切投標營銷的核心工作任務。我還要再次強調說明，隨著招投標管理規(guī)范化的推進，各單位主要負責人尤其是一把人直接參與項目的可能性大幅下降，以為找到了業(yè)主單位的一把人中標就有把握的想法是十分幼稚的。第二個就是對于客戶冷淡的態(tài)度，提前沒有做好準備，去了以后也不了解實際情況，感覺對于積極性打擊比較大。這個尷尬的局面怨不得客戶。好在沒有放棄，并最終贏取項目。