對于餐飲企業(yè)而言，“定位”這個詞，并不陌生。西貝、老鄉(xiāng)雞這些品牌都曾花大錢對企業(yè)進(jìn)行診斷，做過定位梳理。不少品牌策劃公司也熱衷于去談“定位”學(xué)，當(dāng)然，也曾有人提出定位并不適合餐飲這個行業(yè)，可能在快消品等領(lǐng)域更易成功，因?yàn)槎ㄎ恢缶o跟著的是廣告的投入，才能生生的把顧客心智砸出來，占上位。

定位首先解釋與解決的是心理學(xué)層面的問題。我們常聽到的就是定位等同于占領(lǐng)顧客心智。那顧客的心思，如何去琢磨與探透？蕓蕓眾生中，每個人的心理所想是否一致？餐飲所能定位的是集體意識與從眾心理的那一部分，切中進(jìn)去才能把企業(yè)傳導(dǎo)與顧客所想鏈接起來。

我在很多城市都見過那種開店多年的小店，也不尋求做多大規(guī)模，更看不到他在現(xiàn)代城市變遷中有啥升級，唯一不變的就是味道。去陜西的時候，岐隆面霸的田總帶我去一家羊湯館，1980年，我出生的那年他就存在了，30年的歷史，培育出了兩代人，成為了當(dāng)?shù)厝说纳罘绞?；還有，去臨沂的時候，當(dāng)?shù)氐囊环N叫糝湯的小倌，手藝幾代傳人了，店鋪放到今天衛(wèi)生估計都很難過關(guān)，但是是當(dāng)?shù)厝嗽绮偷氖走x。這叫什么？這就叫占領(lǐng)心智。

從心理學(xué)的角度來講，定位解決企業(yè)首先認(rèn)識自己。定義自己，從三個層面展開：1.自我，對現(xiàn)實(shí)中自我的一種認(rèn)知。也就是說企業(yè)能賣啥，核心是啥，無可比擬不可模仿能力有啥？2.本我：內(nèi)心想成為的那種人認(rèn)知。也就是說產(chǎn)品的完美主義者，一直追求的那個境界與狀態(tài)，對自己苛刻，對品質(zhì)苛求的精益求精的態(tài)度；3.他我：他人眼里多我的固有認(rèn)知。顧客是怎么看我的？競爭者是怎么評價我的？是否與自己對自己的理解保持一致？

所以，我們在發(fā)現(xiàn)機(jī)會后，如何去把握這個事，或者說讓這件事成為首創(chuàng)？定位的核心就是聚焦，而聚焦的思維就是放棄其他誘惑，選擇有所為。不少產(chǎn)品和品牌，從一個錯誤的起點(diǎn)努力走向正確的終點(diǎn)，從對自我的認(rèn)知，到他我的認(rèn)知，中間會走彎路。有時候是因?yàn)榫劢共簧?，營銷不夠，有時候是遍地撒網(wǎng)，迷失自我。

縱觀那些談定位成功的企業(yè)，基本上都是在定位完畢之后緊跟營銷。為什么？因?yàn)闋I銷解決的最大問題就是給企業(yè)帶來持續(xù)的發(fā)言權(quán)。所以，看待定位這件事，育策君簡單的從外部視角去進(jìn)行解析，他我包括三個層面：消費(fèi)者角度、競爭者角度、大眾角度。

1.消費(fèi)者角度。

餐飲進(jìn)入了過度競爭的時代，選擇權(quán)傾斜到了消費(fèi)者一端，從品種到品類，再到品牌，產(chǎn)品極大豐富。消費(fèi)者如何選擇？當(dāng)信息量過重的時候，選擇就會自動過濾才能避免失聰狀態(tài)。那就是選擇平時常見的，常用的，信賴的。也就是我們常說的人們會按照習(xí)慣進(jìn)行依賴路徑?jīng)Q策。因?yàn)檫@個決策機(jī)制不痛苦，也是最簡單說服自己的理由。

當(dāng)然，脫離痛苦是人性使然，產(chǎn)生興奮也是人心所向。這也給新品牌創(chuàng)造了機(jī)會，抓住獵奇性心理也就能贏得被認(rèn)可的機(jī)會，不過我想提醒的是，也是我經(jīng)常與餐飲人交流的，好吃重要嗎？重要，但更要命的是穩(wěn)定。要想在短時間內(nèi)賣的快，就必須新奇，讓顧客選擇有驚喜；要想賣的長久，就必須安全，讓顧客信任無風(fēng)險。而定位要做的就是給顧客一個選擇你，消費(fèi)你，復(fù)購你的強(qiáng)大理由。

2.競爭者角度。

餐飲業(yè)之所以陷入紅海，就是因?yàn)樾袠I(yè)門檻低，模仿度高，抄襲成本低。我們要強(qiáng)調(diào)的是管理上可以借鑒，但產(chǎn)品上一定要創(chuàng)新。很多企業(yè)背道而馳，本末倒置，產(chǎn)品上圖省事，管理上還老想搞個特色文化。所以在整個餐飲市場上，就有不少懷著“羊群心態(tài)”的人，喜歡跟在別人后面，別人出個什么新菜，他這廚師馬上出現(xiàn)在人家那，有時候還借助一些平臺力量跑別人的廚房去參觀偷學(xué)。

這類的餐飲人不去分析需求，很少觀展趨勢，無法回歸自己，看重眼前存活，喜歡游走捷徑，只是短視經(jīng)營，最后大家就在一個戰(zhàn)壕里互相殘殺了。定位本身就是細(xì)分市場，挖掘企業(yè)自身獨(dú)特賣點(diǎn)的做法，最后定來定去，又變成你中有我我中有你的大鍋菜，錯位拉平，不能區(qū)隔經(jīng)營。    

3.大眾角度

育策君問大家一個問題：為何日本的餐飲企業(yè)講究匠心主義，能做到產(chǎn)品極致。是因?yàn)槿毡酒髽I(yè)大多有傳承，從身邊、鄰里、最近關(guān)系抓起。如果你是我的左鄰右舍，我想靠餐飲營生，想吸引你們來光顧生意，怎么做？靠投機(jī)倒把肯定不行，沒有堅(jiān)持出品也注定沒戲。我們呢，是租賃經(jīng)濟(jì)，東西都是租來的，需要快速回本，要不幾年后又要遞增。做的是流動生意，因?yàn)橄M(fèi)者不忠誠，喜歡喜新厭舊，喜歡討占便宜。

餐飲人有時候放眼大眾，覺得都是你的菜，也有可能都是別人的菜，先下手為強(qiáng)，不惜采取惡性競爭也要先把大眾拉過來。以前育策君做中餐社區(qū)店店長的時候，曾與一位在王府井做前廳經(jīng)理的人為同事，當(dāng)時的合作就產(chǎn)生過很多次摩擦。因?yàn)榇蠹覍?jīng)營顧客的理念不同。社區(qū)店要注重維系大眾關(guān)系，甚至于當(dāng)時我們對社區(qū)居委會、物業(yè)、同行、異業(yè)都有所照顧，在街道上樹立良好形象。而那位經(jīng)理呢，總覺得不愁生意，發(fā)生客訴也是很難站在對方角度去處理，后來也是無法再用分道揚(yáng)鑣了。

從以上三個角度來看，定位至少解決三個問題：消費(fèi)者喜歡你的源點(diǎn)、超越競爭者的重點(diǎn)、引起大眾注意的亮點(diǎn)。因?yàn)?，從外部視角定義好自己，就能讓消費(fèi)者在第一時間選擇你；如同孫悟空劃得保護(hù)圈，讓競爭有效區(qū)隔；用良好的口碑去筑牢光環(huán)效應(yīng)，就能讓大眾認(rèn)識你，成為品牌持續(xù)賺錢的潛在力量。