導(dǎo)語(yǔ)：從門(mén)外到門(mén)內(nèi)，還有很長(zhǎng)的路要走，不過(guò)站在消費(fèi)者的角度去思考，是我們事業(yè)最好的起點(diǎn)。作為餐飲創(chuàng)業(yè)者的你，要學(xué)著從真正的消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)闉橄M(fèi)者服務(wù)的生意人，現(xiàn)在就來(lái)分享兩個(gè)站在消費(fèi)者角度思考問(wèn)題的案例。

（一）吃什么決定品類選擇！

可以說(shuō)，我們上下五千年的飲食文化，創(chuàng)造出了璀璨發(fā)達(dá)的餐飲菜品。無(wú)論是菜系還是小吃，無(wú)論是宮廷菜、官府菜還是民間菜、地邊攤，我們對(duì)吃可謂是一點(diǎn)都不陌生。但是奇怪的是，我們?cè)诿媾R一日三餐選擇上，卻還是禁不住會(huì)問(wèn)自己，今天吃什么好呢，或者身邊有他人時(shí)，一起商量今天到底該吃什么？在吃的問(wèn)題上，我們中國(guó)人既屬于雜食動(dòng)物，又屬于喜新厭舊的主，所以才在每次用餐前都那么糾結(jié)。

我們常說(shuō)，酒店的不如酒樓的，酒樓的不如小店的，小店的不如排檔的，排檔的不如地?cái)偟?，地?cái)偟牟蝗缂页５?，家常的不如媽媽的，這是過(guò)去對(duì)味道的一種極致排序。但是在今天，相對(duì)于80.90.00后而言，這樣的排序似乎有了變化，因?yàn)樗麄兪浅灾闶抽L(zhǎng)大的，他們對(duì)味型沒(méi)什么感覺(jué)，他們對(duì)品牌也不會(huì)有多大忠誠(chéng)度，他們甚至于自己都不會(huì)去做飯，針對(duì)這樣一個(gè)群體，如果你去做餐飲，你怎么設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品、模式、服務(wù)。

當(dāng)然，這不是你自己的問(wèn)題，而是擺在所有餐飲人的挑戰(zhàn)。不同的是，他們已經(jīng)在實(shí)踐中反復(fù)去嘗試，而你還處于探索中，所以今天我給你的問(wèn)題就是，你要反復(fù)琢磨四個(gè)問(wèn)題，吃什么是消費(fèi)者每天每餐都要做出選擇的，吃什么代表著品類選擇，你要永遠(yuǎn)記住這個(gè)詞：品類。因?yàn)槟闵庠O(shè)計(jì)的一切起源因?yàn)樗?，品類決定了能吃到什么。

在吃什么之前，我們還要設(shè)想消費(fèi)者有一個(gè)群體還是個(gè)體的條件，因?yàn)樗鼪Q定了跟誰(shuí)吃，跟誰(shuí)吃即決定了吃什么，還會(huì)做出場(chǎng)景、氛圍、形式的選擇，而場(chǎng)景、氛圍、形式與產(chǎn)品的綜合歸納就是品牌的選擇。在選擇品牌的時(shí)候，既有過(guò)去體驗(yàn)的分享，又有新品牌營(yíng)銷的帶動(dòng)影響，當(dāng)然還有每個(gè)人對(duì)品牌的鐘愛(ài)程度，以及在相對(duì)的時(shí)間內(nèi)，去這個(gè)品牌的交通與距離要求。接下來(lái)我們就用日常的對(duì)話來(lái)再現(xiàn)上班族吃飯時(shí)的選擇場(chǎng)景。

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1：終于到中午了，大家伙說(shuō)吃什么？

2：還能吃什么，下午還有個(gè)會(huì)，我還有資料要準(zhǔn)備，就叫外賣(mài)了。

3：天天吃外賣(mài)，多沒(méi)勁啊，到樓下快餐店來(lái)個(gè)套餐，也耽誤不了幾分鐘，就當(dāng)活動(dòng)活動(dòng)了。

4：聽(tīng)說(shuō)新開(kāi)了一家川菜館，要不晚上去嘗嘗鮮？

5：你請(qǐng)客啊，說(shuō)的這么輕松。

6：那個(gè)湘菜館還在活動(dòng)期呢，我這有優(yōu)惠券，可以點(diǎn)幾個(gè)菜；

7：算了吧，那個(gè)湘菜館上次去我看見(jiàn)他們后廚的衛(wèi)生不是很干凈，真的不敢再去了。

8：不過(guò)他家的雙色魚(yú)頭還是蠻好吃的，有特色。

9：川菜館開(kāi)業(yè)肯定有活動(dòng)，那人肯定也多，上菜鐵定慢，

10：做了一上午了，下去溜達(dá)溜達(dá)，碰上啥算啥。

11：對(duì)，看看誰(shuí)家不忙就選誰(shuí)。

12：你們?nèi)グ?，我?還是定外賣(mài)吧，得抓緊趕文件了。

最后，便分成了兩大陣營(yíng)，一類定外賣(mài)，一類下去尋找機(jī)會(huì)。

小 結(jié)

上面的場(chǎng)景你熟不熟悉？如果你是個(gè)上班族，我想肯定是感同身受的。從消費(fèi)者角度出發(fā)，考慮消費(fèi)者消費(fèi)選項(xiàng)的秩序，你在設(shè)計(jì)產(chǎn)品品種、品類、品牌時(shí)才能找對(duì)思路。

（二）與誰(shuí)吃決定花錢(qián)模式！

我們?cè)谡劦匠允裁吹脑掝}時(shí)，隱含了一個(gè)前提假設(shè)，并且用場(chǎng)景式的對(duì)話來(lái)加以演示。有的時(shí)候吃什么并不完全是我們自己的心中所愿，因?yàn)槲覀冊(cè)诔缘膯?wèn)題上似乎并沒(méi)有太個(gè)性的表達(dá)，反而是容易被從眾心理所主導(dǎo)，而且跟誰(shuí)吃也讓我們往往考慮其他人的消費(fèi)需求，另外的人喜歡吃什么也成為了重要參數(shù)。

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在吃飯這件事上，只要是在外就餐，基本上有四個(gè)花錢(qián)模式：

1.花自己的錢(qián)辦自己的事。

花自己的錢(qián)吃自己的飯，辦自己的事，這個(gè)往往體現(xiàn)在家庭聚餐上。而家庭聚餐若沒(méi)有極特殊的場(chǎng)景需要，極特殊的日子要過(guò)，那基本上要么有意見(jiàn)領(lǐng)袖決定，也就是花錢(qián)的那個(gè)人或?qū)γ朗秤袡?quán)威的，要么就是以弱勢(shì)群體（小孩、老人、女士）的意見(jiàn)為指導(dǎo)方向，一般選擇熱鬧點(diǎn)的餐廳；

2.花自己的錢(qián)辦他人的事。

花錢(qián)模式還有花自己的錢(qián)吃自己設(shè)計(jì)的飯，辦他人的事，這樣的一般為請(qǐng)托關(guān)系。比如當(dāng)父母的為孩子的事，請(qǐng)他人幫忙，一般地點(diǎn)選擇都會(huì)顧及到被請(qǐng)人的身份，也會(huì)在確定之前充分咨詢對(duì)方的意見(jiàn)，經(jīng)過(guò)商議最后而定，這樣的就餐一般要求就餐的氛圍相對(duì)安靜，最好有包房，適合交流；

3.花別人的錢(qián)辦自己的事。

還有一個(gè)是花別人的錢(qián)為自己辦事，這樣的消費(fèi)在前些年的泡沫商務(wù)、公款吃喝上表現(xiàn)的非常明顯。這類人消費(fèi)大手大腳，講究排場(chǎng)，追求面子，當(dāng)然，現(xiàn)在這種現(xiàn)象已經(jīng)很少了，花別人的錢(qián)辦自己的事一旦加上監(jiān)督，實(shí)報(bào)，那就花的小心謹(jǐn)慎了；

4.花別人的錢(qián)辦別人的事。

最后一個(gè)就是花別人的錢(qián)辦別人的事，一般情況下，作為中間人，比如媒人、中介、關(guān)系調(diào)和者會(huì)扮演這樣的角色，采取這樣的就餐模式。他們會(huì)受一方之托，選擇餐廳也是征詢雙方意見(jiàn)，有的會(huì)事先告知對(duì)方就餐目的，有的是不能告訴，都到了之后才會(huì)再展開(kāi)說(shuō)辭，這樣的場(chǎng)合選擇更加注重隱秘，因?yàn)榛▌e人的錢(qián)辦不成別人的事的時(shí)候，三方關(guān)系都會(huì)收到影響。

你看看，吃一頓飯因?yàn)榕c誰(shuí)吃的不同，選擇也就變得異常復(fù)雜。就餐選擇中，吃飯絕不僅僅是果腹一個(gè)目的，因?yàn)槲覀兒芏嗷顒?dòng)交往、關(guān)系維系、商務(wù)行為大部分都是在飯桌上完成的，所以吃飯這個(gè)問(wèn)題沒(méi)那么簡(jiǎn)單。

由于每一餐我們所考慮的對(duì)象可能都不一樣，所以每一餐決策所選擇的依據(jù)也不相同。當(dāng)然你可能說(shuō)了，難道就沒(méi)有一點(diǎn)規(guī)律可言了，這倒也不是，除了突然出現(xiàn)在你家大門(mén)的外來(lái)游客，方圓500米以內(nèi)還是店家的主流顧客的范圍，尤其是對(duì)于社區(qū)型的店鋪而言，更能明確顧客從哪來(lái)，他們的消費(fèi)習(xí)性在消費(fèi)了一段時(shí)間之后你也基本上能摸著些消費(fèi)軌跡，然后才能針對(duì)他們做更有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)與關(guān)系服務(wù)。

小 結(jié)

不同的商圈餐飲消費(fèi)有著不同特征。社區(qū)店以家庭聚餐為主，寫(xiě)字樓商務(wù)區(qū)以上班族同事聚餐為主，商業(yè)發(fā)達(dá)區(qū)域流動(dòng)人口組成相對(duì)復(fù)雜，朋友聚餐為主。深入剖析一個(gè)地方人群的消費(fèi)行為，就能在業(yè)態(tài)、模式、產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)有更多準(zhǔn)確性的定位。