餐飲商家花1980元找公司做外賣代運(yùn)營業(yè)務(wù)，不僅不掙錢，本錢都快賠沒了。

諸如此類，在抖音上哭訴外賣代運(yùn)營是個(gè)坑的視頻并不少。

既然是坑，為什么餐飲商家還要相繼跳進(jìn)來？

有什么方法可以避坑呢？

01 外賣代運(yùn)營真的是個(gè)坑嗎？ 

耿女士在河南開一家漢堡店，入駐外賣平臺(tái)的時(shí)候，與鄭州的一家代運(yùn)營公司簽約合作。每個(gè)月，耿女士要向合作方支付一定的費(fèi)用，由對方負(fù)責(zé)外賣運(yùn)營。

一段時(shí)間后，她發(fā)現(xiàn)不僅不賺錢，連本錢都快賠沒了。她展示了外賣平臺(tái)上的一個(gè)例子：烤冷面、奧爾良香腿堡和大臉雞排這三個(gè)產(chǎn)品，原價(jià)37.7元，經(jīng)過代運(yùn)營平臺(tái)的活動(dòng)后，收入3.7元，“連本錢都不夠”。   

“我要是讓他給我做下去，他都把我的店給賠光了?！?nbsp; 耿女士說道。

這個(gè)案例來自河南民生頻道的小莉幫忙。只要在抖音搜索欄輸入“外賣代運(yùn)營”，就可以搜出一排類似的案例。

不僅餐飲小白會(huì)入坑，某些在餐飲行業(yè)深耕多年的業(yè)內(nèi)人也有被割韭菜的經(jīng)歷。

某行業(yè)資深餐飲人告訴內(nèi)參君，最近加盟了幾個(gè)品牌，但由于自身沒有精力運(yùn)營外賣平臺(tái)，就把相關(guān)業(yè)務(wù)交給了代運(yùn)營公司。為了慎重起見，她選擇了一家在業(yè)內(nèi)知名的企業(yè)，但沒想到3個(gè)月后，效果差強(qiáng)人意。

“推廣費(fèi)花了不少，然后沒效果，你問他原因，他說他也不知道?！?/span>

資深餐飲品牌營銷顧問、露露的下午茶創(chuàng)始人徐露解釋了這些“坑”背后的原因：

“代運(yùn)營公司的很多考核指標(biāo)是跟流量相關(guān)的，而不是跟利潤相關(guān)。 如此一來，許多代運(yùn)營公司除了收取基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)之外，還會(huì)收取1.5%-3%的流量提成。在這樣的情況下，代運(yùn)營公司使勁兒在平臺(tái)上做活動(dòng)、打折扣，把流量、流水、銷售額都拉得很高，代運(yùn)營公司也可以拿到比較高的提成。但是公司層面卻是虧損的，因?yàn)橐ㄟ^大的活動(dòng)折扣來提流量，折扣成本只能由公司來承擔(dān)?！?/p>

流量和利潤的普遍沖突讓很多餐飲商家感覺到“坑”。內(nèi)參君聯(lián)系了多家中小品牌，都表示自己的團(tuán)隊(duì)就可以做運(yùn)營，暫時(shí)沒有考慮和外賣代運(yùn)營公司合作。“代運(yùn)營機(jī)構(gòu)有接觸了解過，但利益上很難達(dá)成一致，不好合作?！?/p>

此外，外賣代運(yùn)營市場良莠不齊，  行業(yè)內(nèi)不排除存在一些并不具備外賣代運(yùn)營能力的商家。一位曾經(jīng)的外賣代運(yùn)營工作人員透露，應(yīng)屆大學(xué)生培訓(xùn)一周就實(shí)操店鋪。餐飲商家如果不注重運(yùn)營商的資質(zhì)、資源和能力，就會(huì)讓一些問題運(yùn)營商鉆空子。

02 被賦予過高期望的外賣代運(yùn)營  

商戶在選擇外賣代運(yùn)營之前，應(yīng)該先對其形成正確的認(rèn)識(shí)，才能防止“病急亂投醫(yī)”。

首先，不可否認(rèn)的是，外賣代運(yùn)營是有用的。  “大部分商家對外賣體系研究不明白。我接觸到的大部分老板，遇到問題并不知道怎么辦，往往是我一眼看到了問題出在哪，調(diào)整了一些策略，就能幫他省下錢?！蓖赓u運(yùn)營專家、優(yōu)糧大學(xué)創(chuàng)始人閆寒說道。

其次，外賣代運(yùn)營其實(shí)沒有壁壘。  閆寒認(rèn)為，“外賣代運(yùn)營就是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)上的事情，踩的坑多了，就能幫助新的客戶避坑。”

外賣代運(yùn)營公司掌單創(chuàng)始人黃濤也有類似的看法：“服務(wù)關(guān)鍵在于時(shí)間長，長期的口碑就是它不可動(dòng)搖的地位。它的壁壘不是技術(shù)型的，也不是短時(shí)間內(nèi)提升了銷售額?！?/p>

再者，低價(jià)難有好服務(wù)。  外賣代運(yùn)營主要還是人力成本，有些收費(fèi)比較廉價(jià)的代運(yùn)營商都是一人運(yùn)營多家門店，按照一套模板來操作。即便承諾了“不見效不收費(fèi)”，最后如果不見效，商家還是要支付活動(dòng)運(yùn)營的成本。

外賣代運(yùn)營這門生意不僅對于餐飲商家是一筆高支出，對于代運(yùn)營商家同樣有不低的成本壓力  ，因?yàn)槿肆Τ杀就呛茈y壓縮的。對此，閆寒認(rèn)為“這注定是一個(gè)辛苦活”。

更有甚者，由于小餐飲商家的倒閉率高，代運(yùn)營商家的客戶穩(wěn)定性也相當(dāng)?shù)?。外賣代運(yùn)營公司象撲創(chuàng)始人柯必成表示，其合作的商家中，40%的商家最后倒閉了，30%商家最后會(huì)自己做外賣，只有30%的商家會(huì)長期穩(wěn)定地與其合作，其合作的商家基本上3個(gè)月左右會(huì)更換一批。

因此，外賣代運(yùn)營公司更愿意與大品牌合作，“我們的主要收入來自合作的連鎖餐飲品牌?！彪m然外賣代運(yùn)營帶來了主要的收入，但是平臺(tái)流量來源不止是外賣平臺(tái)，柯必成表示，公司從2017年就開始不斷拓寬業(yè)務(wù)，包括抖音、大眾點(diǎn)評等平臺(tái)的運(yùn)營。

拓展更寬的運(yùn)營業(yè)務(wù)，是代運(yùn)營商家普遍的趨勢。  

黃濤強(qiáng)調(diào)，掌單的主營業(yè)務(wù)起初就包括三部分：SaaS、外賣代運(yùn)營和區(qū)域流量。疫情期間，區(qū)域流量成為公司的營收擔(dān)當(dāng)，這部分營收占比上漲了60%，而公司6月份整體營收逆勢增長20%。

據(jù)內(nèi)參君觀察，外賣代運(yùn)營行業(yè)尚未出現(xiàn)高性價(jià)比的服務(wù)商，雖然頭部的從業(yè)者更加深耕于技術(shù)、大數(shù)據(jù)、人才，但囿于人力成本，在短期內(nèi)尚不能夠在保證品質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，壓低價(jià)格。因此，即便是大品牌，在合作過程中都會(huì)慎重考慮其支出成本。

03 餐飲人該怎么做？

在外賣代運(yùn)營商和餐飲商家各執(zhí)一詞的情況下，餐飲人有什么對策呢？

1、連鎖品牌：平衡品牌與流量的關(guān)系  

徐露認(rèn)為，對于連鎖企業(yè)來說，一開始不會(huì)自己做外賣，可以去找代運(yùn)營公司。但并非交給代運(yùn)營之后，什么都不管了，這個(gè)時(shí)候公司層面還是要去平衡品牌和流量之間的關(guān)系。 同時(shí)，品牌方還要去學(xué)習(xí)代運(yùn)營公司做流量運(yùn)營的技巧。

根據(jù)公司不同的發(fā)展階段，餐飲商家可以和外賣代運(yùn)營商達(dá)成不同合作。如果有意愿長期合作的品牌，更適合用利潤分成的方式合作。

長期來看，連鎖品牌對于外賣代運(yùn)營更多的是技術(shù)上的需求。吉祥餛飩營銷中心的曾茂告訴內(nèi)參君：“我們正在考慮和此前的外賣代運(yùn)營商進(jìn)行更深入的合作，他們主要提供IT、技術(shù)、咨詢上面的服務(wù)?！?/p>

2、小商家： 沒必要非得找代運(yùn)營公司  

對于小商家來講，其實(shí)沒有必要非得去找代運(yùn)營公司，因?yàn)橛泻芏嗍虑榈拇_是自己需要摸索著去做的。自己不下工夫，代運(yùn)營公司其實(shí)也幫不了你太多，因?yàn)榇\(yùn)營公司最擅長的是做流量的能力，但是對于小公司來講，優(yōu)質(zhì)外賣代運(yùn)營的成本太高，還不如自己用心經(jīng)營。

不過考慮到外賣運(yùn)營的試錯(cuò)成本也很高，于是有一些公司就找代運(yùn)營公司合作一兩個(gè)月，等明白了行業(yè)規(guī)則和操作方法之后，這些公司就能夠獨(dú)立運(yùn)作外賣運(yùn)營了。

3、外賣要想做好，需要兩方密切配合  

觀見餐飲小學(xué)發(fā)起人，易基金創(chuàng)始合伙人汪潔認(rèn)為：有很多的企業(yè)都認(rèn)為把外賣這件事交給專業(yè)團(tuán)隊(duì)就可以高枕無憂了，就像是買了一張健身卡，就以為可以減肥成功了， 其實(shí)外賣要想做好，更多的需要兩方的密切溝通與配合：

1）代運(yùn)營公司是否可以根據(jù)企業(yè)、產(chǎn)品的特性制定出營銷策略、方案細(xì)化拆分，并且能夠合理分配資源，投入最小費(fèi)用產(chǎn)生最大價(jià)值；

2）餐飲企業(yè)的總負(fù)責(zé)人是否能夠高度重視；高層是否可以根據(jù)代運(yùn)營公司提出的策略深度思考可行性，并提出合理化的建議與意見；一線員工對方案是否能嚴(yán)格執(zhí)行。

代運(yùn)營公司在時(shí)間的沉淀下，可能會(huì)形成對餐飲行業(yè)、流量平臺(tái)更加深入的理解。此外，外賣代運(yùn)營公司通過數(shù)據(jù)能力提高運(yùn)營效率，可以提高人效，進(jìn)而建立行業(yè)壁壘。

不過，在汪潔看來，外賣代運(yùn)營很難產(chǎn)生類似于寶尊電商的上市公司。寶尊電商的客戶，多以電商為主，電商的C端客戶，是全國甚至是全球的市場。而外賣商家的C端客戶，只能在3、5公里以內(nèi)，所以更多的是人海戰(zhàn)術(shù)，而無法降低邊際成本。

就目前來看，對于中小品牌、個(gè)體商家來說，長期外包運(yùn)營顯然并不劃算。餐飲是一個(gè)勤行，這就要求想要做好線上業(yè)務(wù)的商家需要不斷學(xué)習(xí)，不斷精進(jìn)。 

（作者：戴麗芬）