3、夜襲喀吶斯城堡

老佛爺警言：你現(xiàn)在的身份不僅僅是一個忙著投標(biāo)的銷售經(jīng)理，你還是一個人生的探索者，幸福的尋找者。

沒有任何更多的線索，不知道會議的具體地址，不認(rèn)識其中的任何一個人，你敢于去闖這樣的場所嗎？你能設(shè)法見到想見的人嗎？

羅夫現(xiàn)在面對的就是這樣一個局面。

韓總監(jiān)只告訴他這兩天電信要開信息化工作會，在一個叫喀吶斯城堡的地方。說是城堡，其實就是一個培訓(xùn)中心兼療養(yǎng)院，都是趕時髦取一些怪名字。

去不去，怎么去？這都是他自己的事了。

要是在以前，羅夫會選擇放棄，剛剛捋出了一個頭緒，現(xiàn)在可做的事多的是，這樣一個幾乎一無所知的會，有必要去闖關(guān)嗎？闖得了嗎？

可現(xiàn)在他不這樣想，怎么著咱也是進入55英才訓(xùn)練計劃了，還得給老佛爺交作業(yè)呢，還有在丈母娘家養(yǎng)著的媳婦等著哩。信息辦主任，無論何時都是用得著的，沒有線索也要想出幾條線索來。

沒有去試去闖，怎么知道就闖不了呢！干銷售的人詞典里沒有“不可能”這個詞。

羅夫眉頭一鄒，計上心來，便向喀吶斯殺將而去。

從百度地圖上查到，喀吶斯在北京正北的小湯山附近，離著名的九華山莊不遠(yuǎn)，過小湯山環(huán)島向北3公里即是。有公交912等多路直達。

羅夫下午5點到了喀吶斯城堡的門前，可現(xiàn)在正是吃晚餐的時間，他要等到晚七點，才是最佳時間。

黃金七點鐘，陌生闖會的時間法則，不知是誰總結(jié)出來。去早了，客人可能還在外散步聊天未回房，去晚了，又出去夜生活去了。

看著喀吶斯城堡充滿異國情調(diào)的外表，他一遍遍復(fù)述著編好的瞎話，盤算著如何才能不被擋出來。

七點差五分，他把領(lǐng)帶掏出來系上，整整衣服，拎著小包，徑直朝大門走去。 

注意：首次拜訪陌生客戶時，不要送大包裝的禮品，一是看起來太顯眼，讓客戶心里有壓力，很容易被拒絕；二是攜帶不方便，不利于自己自由進退。小巧精致，看起來禮輕，但實則得之不易的東西為最佳。

喀吶斯城堡的大廳富麗堂皇，著禮服的鋼琴演奏者正在優(yōu)雅地彈奏著名曲《獻給愛麗絲》，羅夫感覺這不是一個培訓(xùn)中心，而是夢幻城。難怪外國人都羨慕中國太有錢，北京郊區(qū)的樓都蓋得如皇宮。洋人們是不是會推斷鄉(xiāng)下百姓的樓也是用金子鍍的？

羅夫走到前臺，對服務(wù)員說：

“你好，我要見開電信培訓(xùn)會的李主任?！闭f著遞過去自己的身份證。

“哪個李主任？不提供姓名單位是不給通報的?！狈?wù)小姐接過身份證，聲音婉轉(zhuǎn)，笑容可掬。

“是這樣，這是李主任要的一份重要資料，是學(xué)習(xí)需要的。他的親戚托我送來，可我一不小心把留給我的一張紙條弄丟了，手機號什么的都沒了，也記不起叫李什么了。你查一下，我一看就會記起來?！?/p>

這是羅夫早就預(yù)計好的，以李姓在中國之廣，全國性的會議，一般不會沒有姓李的，不知道找誰時就說找姓李的，不敢說一定蒙得準(zhǔn)，但蒙對的概率還是比較大的。

羅夫?qū)⑦@段話已背了N遍了，說起來特順。并隨手將文件夾遞過去，果然是一騾關(guān)于電信方面的打印資料，下面還有一本電信信息化戰(zhàn)略書。

服務(wù)員在電腦里搜索了一下，說有三個姓李的：“山西、陜西、福建?！?/p>

 “對，就是山西?！绷_夫快速而肯定地說。

這又是在他的預(yù)判中。

若東部、中部、西部都有姓李的，便從中部的下手。東部的見多識廣，對這樣陌生拜訪的營銷人，警惕性較高，不會輕易同意見面。而西部的容易見面，但經(jīng)濟情況差些，項目機會較少。中部的人樂意與企業(yè)見面，項目也差不錯。

服務(wù)員接通電話，可房間沒有人。羅夫說：

“他手機號是多少？我一會兒打手機給他?！?/p>

服務(wù)小姐顯然已完全信任了羅夫，便將手機號、房間號都抄給了他，讓他自己上去送資料。

至此，羅夫當(dāng)天的行動已成功50%，能在毫無線索的情況下，直接找到關(guān)鍵人的聯(lián)系方式，是發(fā)現(xiàn)商機的基本功。

然而，當(dāng)羅夫換了一個地方，與李主任通了電話后，效果卻不好。

李主任說，他晚上有事，見不了。羅夫便說，那您什么時候辦完事，我等等沒關(guān)系的。

“這，”李主任遲疑了一下，“怎么著也要十一點多吧。”

“行，那就您說的時間，幾個朋友都向我介紹說您是一個特別好的人，仰慕已久了，不見到您我心里就不舒服，呵呵?！?/p>

要等4個多小時，到半夜？李主任好象是推辭的意思。

羅夫不管那么多，就當(dāng)成李主任真的是要忙到半夜十二點。

羅夫從大廳出來，在城堡里轉(zhuǎn)悠。主樓的背后，錯落著一棟棟精致的小樓，小樓背后是一大片溫泉浴池。

羅夫從側(cè)面望過去。只見浴池大則十來人，小則三五人，男男女女同浴一池。這里沒有泳池的喧鬧，安靜而溫和，男女之間的對話和嬉鬧也是細(xì)聲細(xì)語。

溫柔的燈光從溫泉水里映射出來，一會兒淺藍、一會兒暗紅、一會兒橙黃，在夜色的映襯下，又反射到水淋淋的人身上，伴隨著悠揚的音樂，真給人如夢似幻的感覺。當(dāng)年貴妃出浴，是不是也不過如此？

轉(zhuǎn)了一圈，羅夫覺得現(xiàn)在的培訓(xùn)內(nèi)容真豐富，不僅培訓(xùn)專業(yè)知識，還培訓(xùn)如何過皇室生活。他來到室外的一個古色古香的廊道，坐下來，見時間也離十一點不遠(yuǎn)了。

十一點半，整個城堡安靜下來。羅夫就又給李主任撥了電話。說是約好這個時候再聯(lián)系的。

“恩？是你？你還在呀？”

羅夫趕緊說，就幾份鐘時間，把專程帶過來的材料送上去。

李主任感到十分吃驚，大概是想了一會兒，才記起說過這話的。竟有幾份不好意思，就有些勉強地說：那就上來吧。

羅夫進門后就明白了，李主任什么公事也沒有干，是和幾個人在玩牌。所謂有事云云，只不過是推托之詞，不愿見一個陌生人而已。沒想到羅夫竟真的在外面等了四個多小時。

不知是因了羅夫的誠信，還是對他看著順眼，總之，進門后李主任對他還算熱情。

羅夫并未多言，寒喧幾句即告辭退出，出門時，將一個裝有項鏈的禮盒放到臺上，李主任瞅了一眼，也裝作未看見。

送禮給對方，緊張擔(dān)心的是送的一方，一旦對方表現(xiàn)出拒絕意愿，送的人就會大為不安。這或許也是中國特色之一吧。

這是今晚行動的決定性環(huán)節(jié)，不僅見了面，且還有好印象，對方也接收了贈禮，這都為下一步的交流埋下了伏筆。

羅夫表現(xiàn)很鎮(zhèn)靜，內(nèi)心卻一陣狂喜。走出喀吶斯城堡時，每見到一個人，他都向上去打一個招呼，大聲說；“你好嗎？”，他好想與人一起分享旗開得勝的喜悅。

沒想到此時已過午夜，回城的公交早已收班，出租也沒有了。

羅夫不得已又折回來，找到前臺，問有沒有便宜的房間可以住的，可服務(wù)員說城堡以接待團體為主，散客也要預(yù)約，且一晚最低收費是880元。

這是羅夫不能想像的，出差到外地也沒有這樣的報銷標(biāo)準(zhǔn)，何況是在北京市？

羅夫無奈走出大廳，隱隱約約見城堡外墻有一邊是大理石做成的石廊，有不少的蔓藤纏繞其上，便在石條上躺下。好在是夏天，能對付過去的。

城堡近在咫尺，但城堡里的一切華美富麗都不屬于他，屬于他的只有漫無邊際的黑夜，和黑夜里的一塊大理石板。

羅夫是個想得開的人。好了，今天有收獲，犒勞一下自己，就以大地為床，夜空為被吧。

黑夜的石板畢竟不是城堡里的高級鴨絨被床，羅夫一會兒就感到背部難受。羅夫左翻又轉(zhuǎn)，手從上往下摸去，一把就抓住了崛起中的中部。反正睡不安穩(wěn)，不如就當(dāng)一會“日本人”吧，那些狗崽子不當(dāng)白不當(dāng)?shù)摹?/p>

這會兒李主任或許也上床了。他一定想不到剛從他這里出去的那個年輕人卻躺在離他不遠(yuǎn)的露天，也想不到他們后來會成為忘年交。

北方的夜晚還是有些露氣的，天還未亮，羅夫就從石板上爬了起來。這一夜，他想清楚了，他也看出李主任面相厚實，雖有點貪財，但人不壞，不是那種奸詐之人，只要該做的都到位了，一定會幫忙。

羅夫打算就用真摯誠心去與他交往，也不問近期有沒有招標(biāo)項目。就賭他一把，相信一回水到渠成吧。

4、李嘉誠告訴你的經(jīng)營秘訣

羅夫近來順風(fēng)順?biāo)雮€月收獲了一大把項目信息。

有從ERP里轉(zhuǎn)來的今年可能要開標(biāo)的信息24個。這些要一一加以整理，找到聯(lián)系人和聯(lián)系方式，理清跟進的策略，先明確年內(nèi)到底會不會開標(biāo)。

有朋友老鄉(xiāng)介紹過來的8個?？磥砝相l(xiāng)們還是重交情，他只在老鄉(xiāng)會上說了說，還真管用。這些要一一上門拜訪，先見面混一個臉熟。

他與山西李主任保持著聯(lián)系，每周都為他制作一個精美的音畫配的PPT發(fā)過去。別的銷售員可能都是偶爾抄些句子送給客戶，他還真沒有抄，都是自己琢磨出來的。譬如“每個年齡階段都有獨特的美，貴在善于發(fā)現(xiàn)?！薄盎钤诋?dāng)下，心在遠(yuǎn)方?！薄胺畔滦撵`的重負(fù)，人生處處是風(fēng)景?！薄吧屏际侨松畲蟮呢敻??！薄?。。。。。當(dāng)年在學(xué)校的那點詩人底子算是有了用武之地了。怎么樣？是不是有點雞湯味兒？可若總有人惦記給你送雞湯，那不會有人不高興吧。李主任也不完全是俗人，說很喜歡他的東東。

他發(fā)現(xiàn)要找到足夠的招標(biāo)信息并不難，難題在哪里呢？

有些想老佛爺了，一旦靜下來，需要思考想事的時候，他就會情不自禁地想起他來。不知他是在北京，還是又到那里云游去了？

羅夫給佛爺發(fā)了個郵件，找他要《投標(biāo)精英必讀的十篇文章》，告訴他已通過天津市公共資源交易中心的投標(biāo)資格預(yù)審，打算參加天津市政府辦公廳公文辦理管理系統(tǒng)項目的投標(biāo)。

老佛爺回信說他在西藏，在日喀則參加一個佛事活動。

佛爺說：

“我給你推薦的必讀文章，并不是專門講招投標(biāo)方法的東西，那些東西可以接觸一點，但不必陷在里面。你要用心學(xué)習(xí)的是真正的企業(yè)大師的文章，因為真正稱得上企業(yè)大師的人，往往也會是人生的大師。他們對人生、對社會、對經(jīng)濟、對未來有透徹的了解。多接觸這些東西，會決定你未來人格的健全和人生所能達到的高度。”

“因為你現(xiàn)在的身份不僅僅是一個忙著投標(biāo)的銷售經(jīng)理，你還是一個人生的探索者，幸福的尋找者?！?/span>

 “華人世界里，真正用傳統(tǒng)文化哲學(xué)來引領(lǐng)企業(yè)經(jīng)營的，香港的李嘉誠算一個。盡管李嘉誠有時精明過頭，但商人嘛，可能不必苛責(zé)。他的經(jīng)營思想還是很值得中國企業(yè)界的后輩們學(xué)習(xí)的。李先生2003年在汕頭大學(xué)開學(xué)典禮暨頒獎禮上有一個即席講話，是我推薦給你要讀的經(jīng)典之一。這個沒上過幾天學(xué)，少年時代就開始打零工的企業(yè)家，卻具有哲學(xué)家一樣的思維?！?/p>

投標(biāo)精英必須讀的十篇文章之一：

人性的迷失能否復(fù)歸 李嘉誠

  小時候我的志愿是想做醫(yī)生，也曾想過當(dāng)大學(xué)教授，而不是要做一個企業(yè)家，你們也許不知道，我曾想過多少多少次，如果像你們一樣有機會上大學(xué)，我的一生又會如何呢？所以我很羨慕你們，因為我的夢想就是你們的現(xiàn)實，我很高興汕頭大學(xué)今天把我們連結(jié)在一起。

  我們生活在一個充滿矛盾的時代，全球化到底代表些什么？它是多元一體的世界，我們生活中的每一個范疇──經(jīng)濟、社會、文化、科技等，都不斷加速改變，這高速快車卻像沒有終站，車上的人誰也不知道往哪里去。全球化如此大規(guī)模的商貿(mào)及金融活動，在一個董事會議室內(nèi)，就可以為地球另一端的地方創(chuàng)造價值或為投資撇帳，一張資產(chǎn)負(fù)債表是否就能反映商貿(mào)的真正價值呢？今天全球化資訊有爆炸性的力量，我們能傳遞信息，我們又能否傳遞意義呢？變化已經(jīng)成為人類生命的本體，再沒有人能凝固于往昔的日子里，在這場追求效率及效益最大化的混戰(zhàn)中，生命可以變得很無情，人性可以很迷失，我們每一天要快人一步，根本沒有時間停下來，好好思考到底需要一個什么樣的新典范，來面對經(jīng)濟失衡，環(huán)境破壞，人性尊嚴(yán)及和平所受到的挑戰(zhàn)？

  我們常說人為萬物之靈，人是一切發(fā)展的核心能源，我們兼具為善、為惡，有創(chuàng)造、有破壞的能力，我們?yōu)榱俗非筮M步，不斷提升自己的競爭力，這本來是對的，教育的本質(zhì)是令我們積極向前。今天科技進步，通訊、醫(yī)療、生命科學(xué)等都不斷有新突破，我們擁有更多知識，但未必更有智能；我們能掌握事物的起因，但還不能預(yù)知未來。今天社會一切的困境不也就是人類創(chuàng)造出來的嗎？所以我們必須反思人性的迷失能否復(fù)歸？我個人深信透過教育是做得到的。

  教育目標(biāo)是傳播知識，啟迪思維、追求智能、完善人格。我們生活在社會中，要與社會互動，懂得如何與自己相處，以及如何與別人相處。大家要有同理心，能易地而處，張開心胸去體會來自世界各地不同文化，不同種族的人們所思所想，才可以超越種族、性別、年齡、文化及其它隔膜，不單要努力提升自己，更要致力建立社會共同的尊嚴(yán)，否則我們在全球化的過程中要能彼此和諧共處，只是遙遙不可及的希望。

  各位同學(xué)，也許你認(rèn)為今天你對別人最珍貴的付出是你的情，將來，你會知道，你最珍貴的付出其實是你的承擔(dān)。

  （二○○三年九月十九日）

羅夫?qū)⑦@篇文章另存下來，專門建了一個文件夾。

第二天，他又一字一句看了一遍。

付出真情？付出承擔(dān)？

羅夫能理解前一半，他對山西的李主任，就是付出了真情的。但何為承擔(dān)呢？對他的客戶，對他接觸并發(fā)生交往的人，他需要什么樣的承擔(dān)？他一時還想不明白。