7、報(bào)價(jià)因素一籮筐

京津城際列車(chē)開(kāi)通后，兩地人的心理距離也接近了許多，從京津起步，再到京津冀，融合趨勢(shì)已勢(shì)不可擋。

最屁癲屁癲的是北京的一小撮津派相聲迷，將相聲說(shuō)成政治報(bào)告的“美女曰比”自不招人待見(jiàn)，可鼻子底下不還有大紅大紫的郭德綱不是？不是還有小岳岳不是？可在相聲津迷眼里，這都不值一提，非要跑到天津的小茶館，去捧那些圈外無(wú)人所知的津門(mén)相聲小藝人。以前去一趟不方便，好久才能過(guò)一回癮，城際一開(kāi)，半小時(shí)即達(dá)，幾乎每周往天津趕，晚場(chǎng)散了，吃個(gè)宵夜，還能坐末班回京。真?zhèn)€是津（京）津樂(lè)道（道路）。

羅夫之所以在投標(biāo)預(yù)審時(shí)，將58分改為60分，心里多少有點(diǎn)底氣，是他在天津有幾個(gè)朋友，答應(yīng)他想辦法找找工商局方面的人。

這當(dāng)然屬于臨時(shí)抱佛腳一類(lèi)，可抱總比不抱強(qiáng)。更何況現(xiàn)代社會(huì)，“佛”也不像以往那樣難伺候了，只要抱緊了抱住了，早一點(diǎn)晚一點(diǎn)抱，“佛”想必不會(huì)太計(jì)較的。

羅夫在投標(biāo)資格預(yù)審時(shí)，去了趟天津，在朋友引見(jiàn)了下拜見(jiàn)了用戶的處長(zhǎng)。處長(zhǎng)未答應(yīng)請(qǐng)吃，說(shuō)這項(xiàng)目的資金來(lái)源比較特殊，經(jīng)費(fèi)在政府財(cái)政部門(mén)帳上放著，招標(biāo)成功，這錢(qián)就全在項(xiàng)目上花出去。萬(wàn)一招標(biāo)黃了，錢(qián)由財(cái)政收回，與用戶沒(méi)關(guān)系。

羅夫仍托朋友轉(zhuǎn)送了一個(gè)電子書(shū)，希望能拿住他們這一票。

插一句，經(jīng)費(fèi)來(lái)源渠道不一樣，招標(biāo)的結(jié)果會(huì)有不同。如果不是最終用戶自己能完全掌控的經(jīng)費(fèi)，或者說(shuō)他們對(duì)經(jīng)費(fèi)沒(méi)有完全的控制權(quán)，用戶對(duì)招標(biāo)的最后結(jié)果就沒(méi)有完全的控制權(quán)。這個(gè)時(shí)候，采購(gòu)辦說(shuō)話的份量就相當(dāng)?shù)闹亍?/span>

按規(guī)則上，其票權(quán)的分派方式是：

最終用戶一票，外聘評(píng)審專(zhuān)家四票，共五票。說(shuō)起來(lái)評(píng)審專(zhuān)家是由招標(biāo)代理抽取的，可，實(shí)際上這誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)抽取呢？羅夫一直認(rèn)為這里面有明堂。

也就是說(shuō)，即使用戶方能答應(yīng)幫忙，也只有一票在握。另外四張票，只能聽(tīng)天由命。

當(dāng)然，這里說(shuō)的票權(quán)，不同于選民投票，非此即彼，而是評(píng)審打分的權(quán)力。所謂拿到這一票，是指能給你打到希望的高分。

政府的采購(gòu)辦和招標(biāo)代理公司也是投標(biāo)人要重點(diǎn)攻克的堡壘，可這個(gè)機(jī)構(gòu)的特殊性使得做他們的工作與做用戶的工作不大一樣，這尊“佛”的腳真不是臨時(shí)能抱得住的。

有哪些不一樣呢？

這話就長(zhǎng)了，羅夫正忙著哩，沒(méi)時(shí)間扯得太遠(yuǎn)，以后有的是時(shí)間詳細(xì)聊。

羅夫的判斷是，有用戶這一票在手，再加上公司的資質(zhì)實(shí)力在這放著，只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有做足采購(gòu)中心和評(píng)委的工作，單憑實(shí)力打分，勝算還是很大的。

羅夫技術(shù)背景有限，幾乎不能對(duì)標(biāo)書(shū)的技術(shù)方案提出什么意見(jiàn)，全指著標(biāo)書(shū)制作部的洪仁亮來(lái)撰寫(xiě)了。

羅夫的核心工作就是分析報(bào)價(jià)因素，并就終報(bào)價(jià)作出判斷，報(bào)公司最后審核。

如何報(bào)價(jià)呢？正當(dāng)羅夫舉棋不定時(shí)，韓總通知說(shuō)周末要進(jìn)行“投標(biāo)報(bào)價(jià)技術(shù)培訓(xùn)”，由韓總監(jiān)親自講。太好了，公司在招投標(biāo)管理上如此精細(xì)，這讓羅夫憑添了幾份信心。

羅夫一直對(duì)韓總印象平平。這人看起來(lái)不是那種神采飛揚(yáng)、口若懸河的人，長(zhǎng)相也不大對(duì)得起女性觀眾，整天神色匆匆，忙忙叨叨的樣子，對(duì)新入職的下屬也沒(méi)個(gè)笑臉。可這一次的講課卻讓羅夫?qū)λ文肯嗫矗築LT公司的總監(jiān)真不是是個(gè)人就能干的。

韓總監(jiān)整整講了半天，羅夫也徹底開(kāi)了眼界，筆記就記了四、五頁(yè)，這在以前真沒(méi)有過(guò)，羅夫一邊翻著筆記一邊想，得虧聽(tīng)了一課，否則真是得亂來(lái)了。

報(bào)價(jià)還真是一門(mén)大學(xué)問(wèn)！

難怪老佛爺將“價(jià)格”列為投標(biāo)成功的五大因素（五素）之一，果不其然。

羅夫就眼下就要投的這個(gè)天津的標(biāo)如何報(bào)，對(duì)照韓總講的知識(shí)仔細(xì)捋了一遍。

首先，是技術(shù)研發(fā)、人力投入、辦公設(shè)備、售后服務(wù)等成本因素：

這個(gè)好辦，投標(biāo)小組已給出了一個(gè)預(yù)算。以后羅夫會(huì)知道，公司給出的預(yù)算也有不靠譜的時(shí)候。

其次，是商務(wù)成本因素：

啥叫商務(wù)成本呵？有的人可能不大明白。做營(yíng)銷(xiāo)你得出差吧，來(lái)了客戶得接待吧，去做客戶拜訪不能完全不能一毛不拔吧，這些林林總總的開(kāi)銷(xiāo)都可以歸為商務(wù)成本核算。羅夫考慮到了天津幫忙的朋友，還有那個(gè)處長(zhǎng)，他盡管沒(méi)給出什么暗示，但羅夫還是考慮要表示一下小心意的。

一般在這些因素全部考慮進(jìn)去后，至少要再往上加20%的純利，否則就會(huì)虧本。

再次，資金預(yù)算因素：

在開(kāi)標(biāo)的時(shí)候，多半會(huì)稱(chēng)之為最高限價(jià)，也就是項(xiàng)目主辦方究竟有多少預(yù)算，想要花出多少錢(qián)。

羅夫上次已從處長(zhǎng)嘴里打聽(tīng)出一個(gè)大致范圍。韓總的經(jīng)驗(yàn)是，若沒(méi)有兄弟公司幫忙投標(biāo)，報(bào)價(jià)的范圍要低于標(biāo)的15-20個(gè)百分點(diǎn)。如果預(yù)算是1000萬(wàn)，以報(bào)800―850萬(wàn)上下為宜。比著最高限價(jià)報(bào)，幾乎沒(méi)有中標(biāo)的可能，這就是下面要講的另外一個(gè)因素。（當(dāng)然如果完全能控制這個(gè)項(xiàng)目，不用在報(bào)價(jià)上去煞費(fèi)苦心地比拼，那就另當(dāng)別論了。）

第四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素：

這才是在報(bào)價(jià)眾多因素中最核心的因素，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手究竟會(huì)怎么報(bào)？

這時(shí)投標(biāo)方要想清楚的一個(gè)要害問(wèn)題是，我們競(jìng)爭(zhēng)這一個(gè)標(biāo)的目標(biāo)是什么？是以保證利潤(rùn)為目標(biāo)，還是以贏取項(xiàng)目為目標(biāo)？如果是利潤(rùn)第一，就不用把對(duì)手心態(tài)放到首要位置，寧肯不中，也不能沒(méi)有利潤(rùn)。因在參與投標(biāo)公司中，你的報(bào)價(jià)排到前列，意味著你的報(bào)價(jià)得分會(huì)較低，基本上沒(méi)有中標(biāo)的可能。如果是拿下項(xiàng)目為首選目標(biāo)，那就要充分估計(jì)對(duì)手報(bào)價(jià)心理，將價(jià)格報(bào)到價(jià)格得分最高的價(jià)位上。

而這正是羅夫最大的軟肋。他通過(guò)朋友打聽(tīng)，只知道有天津本地的兩家公司曾到用戶那去交流過(guò)，哪些直接到招標(biāo)代理公司報(bào)名的投標(biāo)人，用戶也弄不清楚。而招標(biāo)公司把這個(gè)視作機(jī)密，絲毫也不透露。

如果會(huì)失敗，也許就會(huì)敗在這個(gè)地方。所謂知已知彼，百戰(zhàn)不殆。羅夫沒(méi)法做到知彼，只得寄希望對(duì)方不要太強(qiáng)大。

第五、報(bào)價(jià)分值因素：

報(bào)價(jià)在整個(gè)評(píng)分體系中所占的分越高，則說(shuō)明技術(shù)和案例分越低，這樣風(fēng)險(xiǎn)越大，反之亦然。這個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)分值占30%，屬于中等，不高不低吧。這樣的怎么報(bào)呢？羅夫思來(lái)想去，也沒(méi)有理出一個(gè)頭緒。

第六、報(bào)價(jià)計(jì)分方式因素：

報(bào)價(jià)計(jì)分專(zhuān)業(yè)上叫基準(zhǔn)價(jià)。常規(guī)的基準(zhǔn)價(jià)計(jì)算方式是兩種。以所有有效報(bào)價(jià)的最低報(bào)價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)，或者是以所有有效報(bào)價(jià)的算術(shù)平均值為基準(zhǔn)價(jià)。這個(gè)“所有有效報(bào)價(jià)”最有名堂了，韓總特地強(qiáng)調(diào)過(guò)要仔細(xì)識(shí)別，可羅夫還是有點(diǎn)發(fā)懵，沒(méi)有弄明白到底什么是有效報(bào)價(jià)，什么不是有效報(bào)價(jià)。他打算再找韓總單獨(dú)請(qǐng)教一次。

不過(guò)羅夫最關(guān)心的是基準(zhǔn)價(jià)，這個(gè)意思他是真的明白了。韓總說(shuō)過(guò)，以平均價(jià)為基準(zhǔn)，才有運(yùn)作的空間，而本次招標(biāo)文件寫(xiě)明的是“以算術(shù)平均值為基準(zhǔn)價(jià)”。

這多少讓羅夫輕了一口氣，若是前一種方式，他還真得要回去“打醬油”了。

8、0.25分之差敗走津門(mén)

羅夫和售前部的洪仁亮坐頭班城際往天津趕，他仔細(xì)算了，七點(diǎn)就能到天津站，再打個(gè)車(chē)，無(wú)論如何8：30前能到市政府行政許可服務(wù)中心大樓。

天津政府行政許可服務(wù)中心大樓，位于河?xùn)|區(qū)紅星路，車(chē)從紅星路高架橋盤(pán)旋而下時(shí)，就可以看見(jiàn)側(cè)面一棟寬闊氣派的大樓。

這個(gè)時(shí)候，羅夫才剛剛進(jìn)入招投標(biāo)圈子，見(jiàn)過(guò)的市面不多。在他眼里，這就是最漂亮、最現(xiàn)代化、最先進(jìn)的招投標(biāo)交易服務(wù)中心了。

羅夫行前從資料上得知：

2004年11月投入運(yùn)行的天津市行政許可服務(wù)中心大樓，占地面積達(dá)2.3公頃、總建筑面積達(dá)26653平方米，設(shè)有銀行、郵局、電信、商務(wù)中心等配套服務(wù)設(shè)施。615項(xiàng)行政許可和非行政許可審批事項(xiàng)實(shí)行“一條龍”辦理。招投標(biāo)就包含在內(nèi)。

大樓設(shè)有4個(gè)辦事大廳、18個(gè)功能服務(wù)區(qū)、160個(gè)窗口、66個(gè)審批室，首批進(jìn)駐了68個(gè)市級(jí)部門(mén)，集中辦理615項(xiàng)行政許可事項(xiàng)、非行政許可審批事項(xiàng)及配套服務(wù)事項(xiàng)。確定了“一門(mén)受理，相關(guān)聯(lián)辦，現(xiàn)場(chǎng)審批，限時(shí)辦結(jié)”的行政審批事項(xiàng)辦理模式。建立了首席代表責(zé)任制，各委辦局的法定代表人通過(guò)“授權(quán)委托書(shū)”，向進(jìn)駐“中心”的首席代表實(shí)行充分授權(quán)。統(tǒng)一啟用各委辦局“行政審批專(zhuān)用章”。

羅夫在“一門(mén)受理，相關(guān)聯(lián)辦，現(xiàn)場(chǎng)審批，限時(shí)辦結(jié)”這四句話下面重重了劃了幾道紅線，這十六個(gè)字有什么潛臺(tái)詞呢？

它說(shuō)明當(dāng)天開(kāi)標(biāo)的項(xiàng)目當(dāng)天出結(jié)果，不會(huì)一拖再拖，不會(huì)轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場(chǎng)，不會(huì)反復(fù)折騰。這樣會(huì)大大減少幕后操縱的時(shí)間和空間，讓吃定客戶的投標(biāo)人難以為所欲為了。它大大增加了客戶關(guān)系維護(hù)的難度，它把投標(biāo)公司的比拼，從暗中較勁更多地推向公司實(shí)力、事先準(zhǔn)備的精細(xì)程度、投標(biāo)文件的制作水平、招投標(biāo)細(xì)節(jié)的把握等明面兒上的層面。

羅夫一行從敞開(kāi)式大廳乘電梯直上二樓開(kāi)放辦公區(qū)時(shí)，透過(guò)三層主體大樓深藍(lán)色的玻璃幕墻，煦暖的陽(yáng)光夢(mèng)幻般灑在他們身上。剎那間，羅夫竟忘了馬上就要開(kāi)始的生死戰(zhàn)，仿佛走進(jìn)一個(gè)豪華的會(huì)所，正要去赴心儀人的約會(huì)。

二樓正廳前巨大的電子顯示屏，正滾動(dòng)播出著當(dāng)天的招標(biāo)投標(biāo)、資產(chǎn)交易信息。

羅夫的心頓時(shí)忐忑起來(lái)。

天津的招投標(biāo)管理手段已完全電子化，不再以裝訂成冊(cè)的投標(biāo)書(shū)為藍(lán)本，而是事先在招投標(biāo)信息平臺(tái)上注冊(cè)，獲得一個(gè)本項(xiàng)目唯一的密鑰（KEY）,將全部投標(biāo)文件存放到密鑰里，在現(xiàn)場(chǎng)遞交密鑰，就OK了。

隨后采購(gòu)辦招標(biāo)小組通知大家：一個(gè)投標(biāo)公司有10分鐘的講標(biāo)和應(yīng)答時(shí)間，以遞交密鑰的時(shí)間為序。講標(biāo)完后，不要離開(kāi)，等待評(píng)標(biāo)完后，現(xiàn)場(chǎng)宣布結(jié)果。

羅夫這才知道有八家公司參加了本次投標(biāo)，除了天津本地兩家，北京兩外，其它公司來(lái)源分散。

當(dāng)在準(zhǔn)備招標(biāo)文件時(shí)，無(wú)論你在腦海怎么設(shè)想競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，怎么分析對(duì)手實(shí)力、投標(biāo)心理、報(bào)價(jià)策略，可它終究只是一個(gè)抽象的概念，只是一個(gè)朦朧的影子，你很難真切地感受到對(duì)手發(fā)出的死亡威脅，你的警覺(jué)便會(huì)不知不覺(jué)放低。

可一旦與對(duì)手面對(duì)面而坐，你們禮貌地點(diǎn)頭示意，這一刻，你內(nèi)心的感受會(huì)發(fā)生巨變。那些遠(yuǎn)道而來(lái)的人和你一樣充滿對(duì)勝利的渴望，和你一樣付出辛勞和智謀，和你一樣忍受屈辱和痛苦，或許，他們比你付出的更多。此刻，那種你死我活的真切，如同刺刀劃過(guò)肉皮，鮮血如風(fēng)般舞起，一種疼痛真實(shí)地穿過(guò)骨髓。

排在BLT公司前面的是上海的頤州公司，他們的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人站起身來(lái)，一臉的自信，昂著頭從羅夫面前走過(guò)，徑直往招標(biāo)室走去。

羅夫突然想起最喜歡看的《動(dòng)物世界》節(jié)目，這些來(lái)投標(biāo)的就象是非洲草原上的獅子、老虎和狼群，而掉隊(duì)的野牛只有一只，只有一種動(dòng)物有飽餐一頓的機(jī)會(huì)。

指望對(duì)手對(duì)投標(biāo)漫不經(jīng)心，指望對(duì)手沒(méi)有和自己一樣對(duì)勝利的強(qiáng)烈渴求，指望對(duì)手會(huì)犯錯(cuò)誤等等，是一種多么要不得的心態(tài)。這是投標(biāo)者的大忌呵！羅夫突然有些后悔在報(bào)價(jià)時(shí)太過(guò)自信，整個(gè)報(bào)價(jià)策略有些偏高了。

也許，評(píng)標(biāo)過(guò)程比預(yù)計(jì)的要艱難，專(zhuān)家們也在取舍間反復(fù)權(quán)衡，中間已兩次通知延遲公布結(jié)果時(shí)間。

這個(gè)時(shí)候，羅夫?qū)ΜF(xiàn)場(chǎng)情況一無(wú)所知，沒(méi)有任何辦法左右結(jié)局的走勢(shì)。他只是一再回想在投標(biāo)的過(guò)程中，自己有哪些疏忽，自已還有哪些本可以做得更好的地方。

終于，在下班時(shí)間快要到時(shí)，八家投標(biāo)公司的代表被叫進(jìn)會(huì)議室。采購(gòu)辦的評(píng)標(biāo)負(fù)責(zé)人宣布了最終結(jié)果。

上海頤州公司得分最高排名第一，北京BLT公司以0.25分之差排名第二，其它在三名以后的投標(biāo)公司不宣布排名，不宣布得分，也不接受提問(wèn)。

前兩名公司留下來(lái)看了評(píng)分的構(gòu)成。羅夫見(jiàn)BLT公司在技術(shù)、服務(wù)、案例、資質(zhì)等各方面得分均高于上海頤州，只是在報(bào)價(jià)上，頤州公司殺了個(gè)低價(jià)，一下子比BLT高出10分，將BLT在其它方面的優(yōu)勢(shì)全抵押出去了。

也就是說(shuō)，只要羅夫他們?cè)趫?bào)價(jià)時(shí)再低一個(gè)百分點(diǎn)，活的就是BLT，死的就是頤州了。

只要低一個(gè)點(diǎn)，他就會(huì)笑到最后，他和投標(biāo)團(tuán)隊(duì)伙伴們的辛苦就不會(huì)白費(fèi)，他就會(huì)在新公司旗開(kāi)得勝，他就會(huì)將所有對(duì)手?jǐn)赜隈R下?。。?/p>

然而，招投標(biāo)沒(méi)有如果，沒(méi)有回旋的余地。只有一個(gè)結(jié)果：生存或者死亡；勝利或者失敗。

報(bào)價(jià)得分占到總分的40%，這在軟件服務(wù)類(lèi)的項(xiàng)目里面，已經(jīng)是明顯偏高的分值權(quán)重了，意味著什么呢？

說(shuō)明采購(gòu)方把價(jià)格因素看得很重，這樣的報(bào)價(jià)就一定要慎之又慎。

杯具呀，杯具！羅夫掐著仁中回憶投標(biāo)全過(guò)程。其它地方都考慮得比較周全，就是對(duì)40%的報(bào)價(jià)分值的重要性，認(rèn)識(shí)不夠，未估計(jì)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在報(bào)價(jià)策略上的瘋狂。

羅夫拍著腦袋罵自己，奔三的人還TMD裝處男，還象一個(gè)嫩黃瓜，說(shuō)出去要多寒磣有多寒磣。