3、不談項目只談感情收到的奇效

羅夫走進公司大門，見韓總在門前與人擊掌，他急走幾步，老遠就舉起雙手，向韓總迎過去，說：

“嗨，狂飆突進！”

現(xiàn)在羅夫?qū)n總是越看越順眼了，即使是他前額那塊稀疏地，原先懷疑他是不是與老婆不夠和諧，壓抑久了，現(xiàn)在他卻覺得是人太聰明的緣故。不是說聰明的腦袋不長毛嘛。

羅夫在ERP上瀏覽了一通，看看10點了，便急著給山西的李主任打電話。

因李主任上次說近期要來北京的，要到公司來考察一下，明年有幾個億的投資正在項目立項中。他著急了解定了到北京的時間沒有，這邊好提前準備。

羅夫給重要的客人打電話，一般選擇在上午10點左右，下午2。30左右。順序是先發(fā)微信，若沒回復(fù)，再打座機，若不在，最后才打手機。這自然也是有道理的。

電話通了，羅夫滿臉堆起笑容。他相信通電話時人雖見不了面，但笑容對方是一定能感受到的，這就是人和人的感應(yīng)吧。

沒想到傳過來的卻是一個有些冷淡的女聲：“你哪位呀？”

羅夫愣了一下，連忙應(yīng)道：

“你好，我是李主任的朋友，請問李主任去哪兒了？”

“他母親生病住院，回老家了?！?/p>

說完說掛了電話。

回老家了？羅夫拿在手里的話筒還沒放下來，立即意識到這或許是一個加深關(guān)系的好機會。

盡管他與李主任有了點交往，但畢竟多數(shù)情況下屬于君子之交，沒有“一起扛過槍，一起過過江”，更沒有“一起分過贓，一起嫖過娼”的過命交情，所以遠遠到不了“同志加兄弟”的情分，還比不上與三江集團的那般客戶，畢竟還桑拿了一回二回。這樣的客戶關(guān)系僅僅是入門級的，薄如蟬翼。

他感到苦惱的正是不知從何處突破來密切與李主任的關(guān)系，這樣的機會，怎么能錯過呢？

羅夫?qū)λ闹饕蛻舻谋尘岸际怯兴私獾?，沒事時用各種方式做足了功課。知道李主任的老家在山西祁縣。

他立即在手機上訂了票，拎起包包就往西站趕，坐下午的高鐵，當晚就能到祁縣，再換乘汽車，一個多小時就到祁縣縣城東觀鎮(zhèn)。

祁縣，是明清兩朝稱雄華夏大地的晉商最重要的發(fā)源地和商業(yè)重鎮(zhèn)，那時的祁縣，類似今天的上海。前些年，一部《喬家大院》又將人們遺忘的晉商推到了臺前。

這會兒羅夫完全無心去尋訪那些歷史的遺跡，他人已到了祁縣，可關(guān)于李主任家屬住院的任何信息，他還一無所知。說走就走，是不是太草率了？

既然來了，就不能空著手回去。他想好了，不能給李主任打電話，不能提前告訴他他要來祁縣看望老人。若李主任有拒絕的意思，他就不好辦了。他要用自己的辦法，找到李主任的母親。

這里得補充說幾句李主任。李主任叫李明星，是家里的獨子，自小在祁縣鄉(xiāng)下長大，靠勤奮上進考取縣一中，是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)外聞名的好后生。79年高考前半月，李明星父親突然得疾癥亡故。明星在喪父之痛的重壓下參加高考，仍以當年全縣第三名的成績考上北京郵電學院。后來一直靠母親一人供養(yǎng)他上大學，畢業(yè)后回到太原，母親又為他張羅娶媳，替他照顧兒子。直到他的兒子上了小學，母親說不能把他爸一個人仍在鄉(xiāng)下不管不顧，便又回到老宅居住。

有這樣一位恩重如山的母親，李明星不做孝子那簡直是天理不容。

羅夫想，李主任沒把母親接到太原住院，說明病情很重，一定會在祁縣最好的醫(yī)院住院搶救，且李主任畢竟是省里工作的干部，醫(yī)院的醫(yī)生也應(yīng)知道他的身份的。

羅夫沒有任何猶豫，直奔祁縣人民醫(yī)院而去。找到醫(yī)院急救室的醫(yī)生一打聽，一點沒錯。

護士說：

昨天上午送來一位老人，腦溢血，當時人已昏迷，立馬做手術(shù)，現(xiàn)已脫離危險了。她兒子是從太原趕過來的，昨晚守了一夜?？删驮趧偛牛瑔挝粊砑彪娮屗仨毩⒓蹿s回去，好象是說電信的業(yè)務(wù)系統(tǒng)有可能“當機”（羅夫心里想，是“宕機”），說下面的技術(shù)人員解決不了，不及時排除險情有可能會出現(xiàn)重大事故。

他急得在這兒直打轉(zhuǎn)，連撥了四五個手機號，都沒有結(jié)果，看來實在是想不出更好的辦法了。見老人病情已穩(wěn)定，便交待醫(yī)院護士幫忙照看一、兩天，他處理完公事很快就回來。

“那他現(xiàn)在人在哪里呢？”羅夫也急了，連忙問。

“剛剛下樓的，他還放了一萬塊錢的現(xiàn)金在我這里?！弊o士回答說。

羅夫從窗口望出去，見一個中年人正小跑著出了醫(yī)院大門，從背影看，正是李明星主任。他回過身來，微笑著對醫(yī)生護士說：

“我是他家親戚，這兩天老人的護理就交給我吧?！?/p>

李明星主任回到太原，這時原廠商AWAY的工程師也趕了過來，用了一整天的時間排查，終于發(fā)現(xiàn)了幾個數(shù)據(jù)節(jié)點的錯誤，又用了一整個通宵修改調(diào)配數(shù)據(jù)參數(shù)，系統(tǒng)基本恢復(fù)正常運行。

上午，李主任將后續(xù)工作安排妥當，讓大家先盯著，一有異常立即聯(lián)系他，隨后便開車往回返。

昨天，他抽空打電話到醫(yī)院，醫(yī)生說老人病情很穩(wěn)定，還說他家來了一個親戚，把一切事情都安排得順順當當，讓他不用擔心。

親戚？誰呀？他家直屬親戚不多，他一時沒想起會是誰，也沒有多追問，回到醫(yī)院再說吧。

李主任迷迷糊糊地到了醫(yī)院。

只見母親半坐在床上，羅夫一手端碗，一手持勺，正給母親喂湯呢。

李明星把老家的親戚想了個遍，做夢也沒想到醫(yī)生說的“親戚”會是北京來的羅夫。

母親見到兒子，未及兒子開口，拉著他的手指著羅夫說：

“兒呀，你怎么這么有福氣呀，交上這么好的一個小兄弟呀！這個北京的娃可真是個大好人啦，昨天你二舅、三表嬸他們都看我來了，好些人呀，可醫(yī)院不是咱家呀，只讓看一眼，坐的地方也沒有，全是這娃給料理的呀。”

李明星這才回過頭來與羅夫打招呼，羅夫立馬接過話，說：

“我知道你工作緊急，怕給你添麻煩，就沒給你打電話。幾位親人都安排好了，昨晚請他們在餐館吃的飯，晚上我沒讓他們回去，安排在醫(yī)院左邊的賓館住?！?/p>

母親眼淚下來了，一手拉著兒子，一手拉著羅夫，聲音顫抖著說：

“你不知道呀，這娃昨夜在床前陪了我一夜呀，我說沒事了，讓他去睡一會兒，他不放心，一步都沒離開。這娃對咱家有恩呀，你可要報答他呀?！?/p>

老人不會理解羅夫是因為有求于李主任，才從北京趕過來的。在她眼里，這一切都是發(fā)自真情，是遇上了具有菩薩心腸的好人。

生死關(guān)頭，別人對自己的付出，那怕只是一個舉手之勞，都會讓人感動不已，會生出涌泉相報之心，何況羅夫的確做了那么多。

羅夫這會兒也激動起來，眼眶也紅了。當他面對危病中慈祥的老人時，他已忘記了他為何來祁縣，全部注意力都集中在老人身上。

他雙手握著老人的手，真誠地說：

“大娘，千萬別這么想，我和李主任是朋友，和您的兒子是一樣的呵。能為您老做一點小事，那是晚輩的福份呢！”

羅夫真沒有虛情假意。他是個思維單線條的人，他將注意力集中到一件事上后，滿腦門子就只有這一件事了。

這時，羅夫安排到餐館吃午飯的親戚們回來了，見到了李明星，都爭著指著羅夫夸：

“你這個兄弟可真是難得，樣樣都想得周全，留我們住，陪我們吃飯，每家都有回禮，還給我們買了回去的車票。”

“我們本來想是來看望你媽，看需要幫著做什么，你看什么忙也幫不上，倒給這娃添了不少麻煩?！?/p>

下午，送走親戚們后，羅夫提出來不急著回去，留下來給李主任換換班，輪著照顧一下老人。

這會兒李主任的愛人也從外地趕過來了，看護老人已沒有問題。但李主任沒有拒絕，他顯然已不把羅夫當外人看了。

兩天后，羅夫準備返京了。

來祁縣時，羅夫想的是借機與李主任拉近感情，同時想從李主任這里獲得一些明天的項目信息和進展情況，以在下一步的競爭中占得先機?？蛇@兩天羅夫除了陪老人聊聊天，他什么也沒向李主任提出來。

當羅夫第一眼見到李明星的母親，見到老人臉上手術(shù)后憔悴的病面和暗淡的神情，他的心微微顫了一下。

他立馬想到了十年前，他大學還沒畢業(yè)，在醫(yī)院陪奶奶度過她生命最后一段日子的情景。

他對李主任的母親產(chǎn)生了一種依戀，見到她，就象見到離世的奶奶和遠在老家很少見面的母親一樣。他真心想在其它什么理由也沒有的情況下，能為老人做他能做的一切。

這個時候，如果向李主任提出項目上的要求，似乎會褻瀆他純粹的感情。

這就是羅夫，雖然仍是潦倒，但是一個不乏真性情、心底向善的男人。

辭別老人時，倆人都落了淚。

老人抱住他，一再說春節(jié)到她家來過，她會像待親兒子一樣待他。并讓李明星一定要把他送上車。

羅夫拎著包，兩人沿著西大街走著，李主任問他這次來還有什么事。

羅夫說：

“說心里話，本來是想找您說說事的?？蓙砗笠姷酱竽?，真和見到自己的親人一樣，大娘的仁慈善良讓我很感動，能看到大娘病情好轉(zhuǎn)，我真的很高興。我覺得其它什么事都不重要了。”

李主任說：

“我媽也說了，以后，咱就和親兄弟一樣。你回去等我的消息吧?！?/p>

不知不覺就到了車站，臨上車時，羅夫不忘叮囑道：

“大哥，大娘的病情有什么變化，何時出院，隨時告訴我一聲?！?/p>

11．47分，羅夫坐的D從站發(fā)車了，望著車窗外漸漸遠去的城區(qū)，羅夫仍在回味這次祁縣之旅的得失。

什么業(yè)務(wù)要求也沒給李主任提出來，就只是照顧了兩三天老人，就返回了，這對嗎？我是不是忘記了銷售人員的職責了？回去如何寫工作匯報，如何向韓總匯報項目進展？

李主任盡管待他很好，真是如兄弟一般，可也沒給他具體的承諾呵。公司的考核指標是計算不了感情因素的。

但羅夫也不后悔，即使這次在項目上真的沒有實際收獲，他也認了。誰說的來著，人是有感情的動物？羅夫覺得這話不準確，有感情的動物多了，虎毒還不食子呢，鴛鴦還搞一夫一妻制呢，非獨人是哉？羅夫覺得應(yīng)該改為，人是能將感情與項目區(qū)別開來的動物。覺得還是不對，又改為，人是能將商業(yè)目的與感情因素融為一體又區(qū)別對待的動物。呵呵，怎么這么拗呀。

4、投標團隊既是同事又是客戶

羅夫又開始想女人了。

自前女友絕塵而去，眼看就一年了，這在羅夫的人生履程中真是從來沒有過的事。

這大半年他也不是沒有想過解決之道。一次到一個住在塘家?guī)X的同學那喝酒，喝完酒出來被一個黑衣人叫住了，跟著他轉(zhuǎn)彎摸角的不知去了什么地方。那種松松垮垮的防守戰(zhàn)術(shù)讓他毫無進攻的欲望，與前女友的緊逼式打法簡直相差不止一個巴西和中國的距離。從此后，羅夫明白，男人再怎么貧窮也不能上公共廁所，那種惡心感會影響人生觀價值觀的。

誰會是羅夫的下一任女友呢？是葉小姐嗎？

葉小姐那標志性的嫣然一笑，確讓羅夫想入非非過?？伤髞戆l(fā)現(xiàn)葉小姐的標志是獻給公司所有男士的，對他并沒有特殊。

補充一句，葉小姐叫艾葉，來BLT公司已兩年了?？梢恢蔽磦鞒鲞@位美女的緋聞。

或許是在軟件公司呆久了，或許是長年穿工作服的緣故，艾葉優(yōu)雅的舉止也透出一股標準化和程式化。但在羅夫看來，這絲毫掩飾不住葉小姐黃金分割式的完美身材，相比滿大街坦胸露臍的女人，艾葉的裝飾性更有別具一格的味道。

在他躍躍欲試、準備向艾葉發(fā)現(xiàn)進攻時，羅夫的好消息卻突然從天而降。

羅夫剛從公司出來，走到百度公司的大樓前，新?lián)Q的華為手機鈴聲驟然響起，他一看是李主任的手機號，未等對方開口，立馬就問：

“是大哥呀，大娘的病情怎么樣了？”

“已經(jīng)出院了，接到太原住了?！崩钪魅位卮鸷笾苯愚D(zhuǎn)入正題：

“我記得你說過你們公司的OA還做得不錯？”

羅夫?qū)镜漠a(chǎn)品線很熟，說起來如數(shù)家珍。

“當然，OA是公司一條重要的產(chǎn)品線，有C/S、B/S等不同版本，都獲得各優(yōu)秀產(chǎn)品證書和專利證書。”

“案例情況呢？”

所有的用戶都會關(guān)心案例。多數(shù)情況下，用戶自己對產(chǎn)品的性能不可能特別熟悉和了解，同類的案例則是增加他們的信心，幫助他們作出判斷的重要依據(jù)。

羅夫?qū)?cè)臉貼住手機，繼續(xù)介紹：

“我們有四、五個國家部委機關(guān)的案例，通訊行業(yè)也有一些，多在省市級移動、聯(lián)通等。”

羅夫在這里稍稍夸張一了點點，BLT公司的OA產(chǎn)品在通訊行業(yè)不數(shù)多，有些用戶已是幾年前的了，未必現(xiàn)在全都在用，所以正是需要突破的領(lǐng)域。

李主任停頓了一下，放慢語速，好讓羅夫聽得真切，說：

“你將產(chǎn)品介紹資料、相關(guān)證明材料、報價盡快發(fā)到我的郵箱，然后準備過來演示產(chǎn)品。兄弟你一定要記住，這次產(chǎn)品演示是關(guān)鍵，千萬不可大意，不可出現(xiàn)紕漏?！?/p>

“需要走招投標嗎？”

“當然是需要的，不過，這是下一步要考慮的，你們過來再詳談吧?！?/p>

后來羅夫才知道幕后的一些細節(jié)。

本來李明星他們單位原有一套OA系統(tǒng)，可用得不太好。而全省各地的子公司沒有統(tǒng)一，系統(tǒng)開發(fā)工具、技術(shù)架構(gòu)、接口方式，工作流程都比較亂，基本上是獨立于各業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的，辦公室已提出要解決這一問題，要么原系統(tǒng)升級，要么重新選擇新的成熟產(chǎn)品，交由信息中心來操作。

李主任否定了原系統(tǒng)升級的意見，但此事計劃是安排在明年。

從祁縣老家照看母親回來后，他給集團總裁打了報告，建議對計劃進行調(diào)整，重新建構(gòu)集中統(tǒng)一的集團辦公管理系統(tǒng)，盡量提前做好這件事，以盡快提高整個集團的行政管理效率。這與集團辦公室的想法一拍即合，批準他立即著手操作，年內(nèi)就換上新的系統(tǒng)。

羅夫向韓總匯報此事，韓總說公司剛成立了投標管理部，所有需要參與投標的項目除了向銷售部匯報外，還要向投標管理部匯總，按公司投標管理流程操作。

羅夫就站在馬路上用手機上了公司ERP，投標管理部的解總很快回復(fù)，同意他與售前部洪仁亮一同去山西。

洪仁亮比羅夫小兩歲，六年工齡卻只干過一個公司，那就是BLT公司，只干過一個部門，那就是售前部。說他是售前部第一牛人，他自己也不否認。洪仁亮還有一個特長讓羅夫自嘆弗如，六年工齡的他卻有五年半婚齡，正式的，這在公司好象也是排第一名。

羅夫心里老記著李主任最后那句話：“產(chǎn)品演示是關(guān)鍵，千萬不可大意，不可出現(xiàn)紕漏”。

這意思再明白不過了，只要產(chǎn)品能過關(guān)，其它的事李主任自然會幫忙解決的。

他找到洪仁亮的座位上，把李主任的話給他重復(fù)了三遍，給他說我們是不是在公司先演練一遍再去，以妨萬一呀。

“萬一？這套系統(tǒng)我給客戶演示的次數(shù)都記不清了，哪有什么萬一？”仁亮聽出羅夫的話里對他有些不信任，不高興地說。

“可公司的制度上有這么一條的，去給客戶做演示前，先要提前在公司演練一遍的?！?/p>

羅夫搬出公司制度，想說服洪仁亮。

沒想到這一說，洪仁亮更有些不悅了。

“哥哥也，你到公司才多長時間？你知道部門的實際情況嗎？我們售前部才十幾個人，每一個人每天都要接單子，要給客戶演示系統(tǒng)，還要做需求調(diào)研，還要參與寫標書，忙得過來嗎？你沒見每天半夜還在公司加班的，差不多都是我們部門的人？”

“那公司為何不給你們增加一些人呢？”羅夫問。

“呵，你以為是個人就能到售前部呀，我們部門是最難招人的，成才率只有30%。什么意思？就是一年下來要淘汰70%，要么轉(zhuǎn)到其它部門，要么離職?！?/p>

“可客戶一再強調(diào)產(chǎn)品的演示問題。我……”羅夫仍想繼續(xù)說服這位老資格的老弟。

洪仁亮擺擺手，邊說邊從座位上站起來往外走：

“這樣吧，我呢，本來就忙得不行，手頭還有兩個單子壓著呢。你又不放心我，那就換個人吧。我們部門的小呂是新來的，事不多，你給我們頭說說，換他去如何？”

“別別，誰不知道你老霸道了，那能換別人呀?！?/p>

羅夫趕忙攔住他，又把他拉到座位上坐下，來了一句東北娘娘腔。

洪仁亮撲哧一聲笑了，指了指電腦，沖他打了一個響指。那意思是說，就這樣吧，我還有事呢。

羅夫心想，同事間商量事，也和見客戶樣要多個心眼，單靠著公司的工作流程、規(guī)章制度還不靈。按流程該辦的事，投標團隊的成員和同事自然得照辦，但能不能象他一樣滿懷激情和熱望，能不能辦到全心全意，精益求精，那誰也說不準。

在銷售人眼里，一個標就是一個鮮活的生命體，而在其它人眼里，或許只是一個標準化的毫無感情色彩的工作任務(wù)單。

從公司投標管理部的規(guī)定也能見出這兩類人之間的差異。

投標管理部明確說明銷售人員是項目第一責任人，技術(shù)支持和其它參與人員是第二責任人。同理，在利潤分配上，銷售人員的績效是與項目是否中標直接掛勾的，而其它成員的績效則是間接掛勾，主要是按工作標準進行考評。

投標團隊的其它成員和一線銷售人員對客戶的認識也會有差別。銷售人員跟標過程中的酸甜苦辣，他在一個項目中所寄托的情感，不親身經(jīng)歷的人很難完全體會出來。

投標必須得靠團隊的合力，而團隊的戰(zhàn)斗力單靠制度還不能形成，還得有什么呢？天下人都明白的，兩字：利益。還有嗎？還有，那就是成員相互之間關(guān)系的融洽。

羅夫由此悟出一個道理：對待投標團隊的幾個人，既要把他們當兄弟，又要把他們當客戶。

大清早，羅夫打車到洪仁亮家去接他，然后一起往西站去。

盡管他完全信任洪仁亮的職業(yè)素養(yǎng)，更信任他的專業(yè)水平，但心里仍有些七上八下，他老擔心不能達到李主任期望的效果。

他在心里真心把李主任當成大哥后，他的這一擔心不是降低了，而是增強了。既然是自家兄弟，就盡量不能讓兄弟為難，就要給兄弟長臉啦。這個做人的道理，是羅夫一直堅信的。

7.20，頭班動車D2001發(fā)車了，他們將在10.46到達太原，在下午2.30給客戶講產(chǎn)品。羅夫計劃好要充分利用這三個小時時間，和洪仁亮把講的內(nèi)容再過一遍。

羅夫?qū)⒖看暗淖蛔尳o洪仁亮，待幾個疑似空姐搔擾大家一陣后，羅夫按他預(yù)設(shè)的話題和洪仁亮聊起來。

“亮子，聽說你要升部經(jīng)理了？”

“誰說的？還沒定呢?！?/p>

羅夫感覺他對這個話題特別敏感。

“下午我們講完后，我讓客戶發(fā)個感謝信來，將你表揚表揚，也算我給你拉拉選票?！?/p>

“能做到嗎？”

洪仁亮顯然很在意有張感謝信。公司對售前人員的評測標準中有這一條：能得到用戶書面表彰的，一次可加5分。

“沒問題滴，我和客戶關(guān)系不錯。這個項目就是客戶幫我們的，否則我們參加的機會都沒有呢?！?/p>