5、產品演示的8個注意事項

羅夫把上次祁縣之行的事給他講了一遍，洪仁亮聽著來了興趣，靠近羅夫說：

“你不是擔心演示出問題吧，那現(xiàn)在我們過一遍。“

他說著打開電腦，將屏幕對著羅夫。

“你看公司有產品演示標準文檔，很多很細啦，這是我們每年都要考核，每年也都要更新的，照著念就沒意思了，我把要點給你講講吧?！?/p>

只要一說要演講，洪仁亮就立刻來了精神，他就是一天生的演說家。這樣的人不做售前就象姚明不去打籃球，朱婷不去打排球，劉翔不去跨欄、朗朗不去彈鋼琴、馬拉多納不去踢足球、杰克遜不去唱搖滾、卓別林不去演電影、愛因斯坦不去研究相對論、曹雪芹不去當作家一樣，那，那，那。。。。。。簡直就是犯罪。

洪仁亮坐直身子，抑揚頓挫地說道：

“首先要記住，不要一上來就講產品，先要花5分鐘時間來介紹一下公司，充分展示出公司的整體實力和行業(yè)經驗，尤其不能落了與客戶相近似的案例介紹?！?/p>

“5分鐘，會不會有點短？”羅夫問。

“濃縮的才是精華，長了就不精彩了。然后再花1分鐘介紹一下自己，怎么著也要讓客戶把咱當成一個磚家吧，先讓客戶信了你了，下面講產品他才聽得進去。”

“對對對，你說得對，讓客戶感到你是資深，你怎么說都有理。”羅夫馬上附和道。

“切，我可不是賣拐的呀。”

洪仁亮回了一句，然后接著說：

“第二條呢，就是要拉近與客戶的距離，正式開始之前不妨來幾句輕松調侃的話，幽他一默。我發(fā)現(xiàn)女性客戶特別吃這一套?！?/p>

“怎樣幽默呢？這也有標準？”羅夫裝作吃驚地問。

“這是我的發(fā)揮，公司演示標準里沒有。再說幽默這事靠的是隨機應變，信手拈來，是沒法訂標準的。”

“第三條，在開始講產品時，要將產品的行業(yè)地位、性能特點總體上進行說明，要讓客戶確信你是中國一流的產品?，F(xiàn)在這個時候，誰會花錢買二流的呀。

“第四，準確說明產品的技術參數，這些客戶往往會記下來，一定要準確、具體。如對網絡帶寬的要求，支持哪些文件格式和數據庫，最大在線數與最大并發(fā)數是多少等，都要一一列出來。讓人一目了然?！?/p>

說到這里，洪仁亮停了下來，見羅夫頻頻點頭，繼續(xù)說：

“這一條算不了什么，售前部的人都會的。而有些則要靠經驗和靈活來把握了。

“譬如說，演示產品時不能對著系統(tǒng)自顧自的講，眼睛要更多地看著客戶，要帶著客戶的情緒跟著你一塊走。再譬如，要隨時調整演講的重點，不能完全按事先準備好的一個功能一個功能去演示，要觀察客戶的心態(tài)，他們關心的感興趣的問題，要講深講透，不太關心的則就一下帶過。以前，有的新手就遇到過這種情況，他自己在臺上講得津津有味，客戶卻聽得昏昏欲睡，還沒等講完就被趕了出去。呵呵?！?/p>

“尷尬到是其次，可惜的是項目丟了。標還沒投，就先出了局?！绷_夫仍在強調潛在的嚴重后果。

“還有兩點也是很重要的。一是要大膽的與同類產品進行對比，把自己產品的優(yōu)勢和特長盡量明了地展示出來。二是不要攻擊其它公司產品。”

羅夫扳著指頭數了數，把洪仁亮剛才說的從頭捋了一遍。第二次伸出中指時停下來。

“不錯，剛好是8條，我建議你回去寫篇文章，題目就叫《產品演示的8個注意事項》，我?guī)湍阏覀€刊物整出來。”

洪仁亮也笑了，他感覺到羅夫是一個可交心的朋友。他把羅夫的手指按回去，一臉嚴肅地說：

“別介，哥哥也，我可指著這幾招吃飯了，都登出去了我吃什么呀。”

下午，在電信大樓12層會議室，集團辦公室和信息中心部分人參加演示介紹會。

羅夫對洪仁亮的撩撥顯然收到了效果。洪仁亮徹底進入了狀態(tài)，把他的水平發(fā)揮得淋漓盡致，既專業(yè)精到又詼諧輕松，客戶想聽到的地方他講得十分仔細，客戶提出的問題他回答得清清楚楚。

洪仁亮在結束時說：

“各位領導各位老師：我們共同度過了兩個小時，你覺得這兩個小時過得是有意義的嗎？你覺得兩個小時前的你與現(xiàn)在的你變化在哪？這個變化，首先就是你現(xiàn)在非常清楚實際地感受到了中國最新最人性化設計的一款OA產品的魅力，這就是現(xiàn)代科技帶給人的美感。同時，我們雙方坦率的對話和交流，說明我們是用心在溝通。各位的真誠與理解讓我感動。人與人的信任與友情，都是從心開始的。我深信，這也必將成為我們BLT公司與山西電信合作與友誼的起點。謝謝大家！”

洪仁亮說完，先是站在臺前給大家鞠了一躬，然后快步走下來與大家一一握手。

大家的情緒也被他的熱情洋溢調動起來，當他走向同樣性格活潑熱情的秘書小張時，還大方地給了她一個擁抱。

羅夫突然悟到出了一個道理：售前工程師在進行產品演示時，除了需要豐富的專業(yè)知識、認真、仔細的工作態(tài)度，而對現(xiàn)場氛圍的掌控，則需要注入演講者的熱情與激情，同樣的專業(yè)水平，帶有激情的演示與不帶有激情的演示，效果絕對會不一樣。

主持會議的辦公室謝主任最后說：

“這就是我們要找的公司和產品，總之一句話，讓人放心。不過，招標得按規(guī)矩辦，你們可要好好準備喲?！?/p>

羅夫聽出了謝主任這句話的份量，他特意將謝主任的名片拿起來，看了再看，回答道：

“非常感謝謝主任給我們這次機會，我們在準備時有什么問題還要麻煩謝主任。到時您不嫌我討厭就好了?！?/p>

注意：與初次見面的重要客人交換名片時，不要隨意放到一邊或者裝到口袋里，而是要拿到手上多看幾遍，盡快記住對方的姓名和職位。在接下來的交談中，時不時稱呼對方幾次，讓對方感到他在你心中很重要，可第一時間增加客戶對你的好感。

謝主任主動伸出手來，熱情地說：

“那不會的，歡迎你們隨時來騷擾，業(yè)務上的一些需求確認可找秘書小張，也可找我。我就是喜歡與你們這樣的高級人才打交道?！?/p>

沒有深入接觸的客戶能有這句話，已經是不用揣測背后的潛臺詞了。

聽出來沒有？愿意讓你去找，就是給機會。

交往不深的客戶，尤其是說話算數的關鍵人物，一般不會直接給你提出什么要求的。能不能聽出話中有話，弦外之音，那就看個人的領悟力和反應力了。領悟透了，做得恰到好處，那一切盡在不言中。聽不懂話，反應不過來，做不到位，也就只能“此致敬禮”了。

到此，羅夫懸了好幾天的心，往下放了一多半，但也僅僅是一多半，還不能完全放下來。

中午到太原后，羅夫讓洪仁亮先到賓館住下，他單獨去見了李主任。

李主任很直白地告訴他，這個項目他說話起很大作用，他力主廢掉了原來的OA公司。辦公室謝主任以前對BLT公司不了解，與原廠也走得比較近，但謝是一個圓滑的人，既然已經廢掉了，他不會再從中作梗。李主任最后對他說：找個機會，給謝主任表示一下。

6、賓館定下整體的策劃方案

辦完事后，洪仁亮先返回北京。

在賓館，洪仁亮一邊收拾電腦一邊說：

“怎么樣？兄弟今天給你長臉吧？看來這項目你拿定了。”

“那你今天別走了，晚上我請你做足浴?！?/p>

“先記著，留著回北京吧。你只要把客戶的感謝信拿回來給到我就謝了你了。”

“那我拿回來你怎么謝我呢？”

“我給你找個老婆?！?nbsp;      

羅夫哈哈大笑起來，照洪仁亮的屁股拍了一巴掌，說：

“你小子快回去陪老婆去吧，等你給我找老婆，這輩子光棍到底了?！?/p>

羅夫送走洪仁亮后，轉身和艾葉在微信里聊了起來。

羅夫：

“外國人名艾絲美拉達，請猜一迷?！?/p>

艾葉：

“怎么想起我了？我可猜不出?！?/p>

羅夫：

“好好想想?！?/p>

艾葉：

“是一大片名嗎？”

羅夫：

“你以為是阿凡達呵？不對?！?/p>

艾葉：

“是化妝品？”

羅夫：

“當然不是。提示一下，是三個中國字?！?/p>

艾葉：

“是專業(yè)上的嗎？區(qū)塊鏈？”

羅夫：

“太高大上了吧，通俗一點的?！?/p>

艾葉：

“我知道了，是一款游戲吧，軒轅劍。”

羅夫（發(fā)了一個得意的表情）：

“看來你是猜不出了?！?/p>

艾葉：

“那到底是那三個字？”

羅夫：

“我想你。”

艾葉：

“你壞，上了你的當了?！?/p>

羅夫：

“回去我要當你面說一遍?！?/p>

艾葉：

“你敢嗎？你出差要多保重喲?！?/p>

逗艾葉玩了會兒，羅夫很開心。微信真是個好東西，不方便直說，或者有點尷尬的事，用微信來傳情達意，真是再好不過。把這三個字說出來了，羅夫感覺到艾葉對他不反感，有戲。

羅夫回到房間。特意等著李主任。

他本打算洪仁亮走后，便去李主任家看望大娘的，自祁縣離別后，羅夫一直很想她。可李主任很快回復說：

“現(xiàn)在這個時候屬于敏感期，不要過來了。晚上我去你住的地方?！?/p>

敏感期，是項目進展到關鍵時刻圈內常用的一個詞。這意味著與項目有關的人，神經都開始緊繃了。平常關系不到位的，需立即推進，要不就沒戲了。平常關系處得好的，如羅夫和李主任之間，也就要開始在眾人面前回避了。越是讓大家看起來關系只是一般化，對將來的中標就越有利。

晚上在羅夫的房間，李主任給他詳細講了項目的情況。

李明星想方設法將OA系統(tǒng)從明年的計劃改為今年就上，就是想幫羅夫一把。因原廠商實力有限，對羅夫他們形成不了大的威脅，且其它OA公司不知道今年就上項目，也就不會來這里鼓鼓搗搗了，等他們聞到信趕過來時，這里已是生米煮成熟飯。

就如同排球的進攻策略，打時間差，是排除潛在對手的最好辦法。

李主任接著告訴他，項目的評標小組由辦公室、信息中心、監(jiān)察室、財務處和采購辦五個部門組成，信息中心是牽頭主管單位。所以，他可以掌控局面。

李主任對他說：

“監(jiān)察室的人只看招標流程，形式上沒有問題就行。財務室的人不懂技術，他們看不出里面的門門道道，關心的只是不要超過預算。采購辦主要具體操作，辦手續(xù)。所以，只要過了辦公室謝主任這一關，我和謝主任兩人意見一致，就基本上保險。最后確定后才報到老總那里，象這樣非主營業(yè)務的項目，預算也不大，夠不上老總級的人物直接插手?！?/p>

羅夫聽他大哥這么一說，心里直想真不愧是老江湖，這一手玩得真叫一個高山頂上亮燈籠-----高明。他之前完全沒想到李主任替他想得這么細，運籌得如此精妙。他頻頻點頭稱是，說：

“大哥全聽你的安排，我照你吩咐的去做?！?/p>

羅夫動作嫻熟地給李明星削了一個蘋果遞過去。他擺擺手，示意抓緊時間談完事，他好早點回去。

最核心的是招標方式，這才是他晚上過來要談的重心。

這次全省有四十多個二級單位，都要集中起來，統(tǒng)一數據標準統(tǒng)一性能。采用統(tǒng)談分簽的方式。

見羅夫有點疑惑，李主任給他介紹了一句。意思就是由集團統(tǒng)一簽總合同，統(tǒng)一確定技術標準、上線試用時間和價格，然后各二級單位分別簽自己的采購與實施合同。也就是人們常說的集中采購。

羅夫立馬點頭。李主任繼續(xù)說：

“我看你們的報價一套產品含選配的功能，212萬。”

羅夫回答說：

“是的，還必須是成熟產品化采購，如需要針對性二次開發(fā)，那就要按項目方式走了，就不是這個價了?！?/p>

李說：

“這正是我要和你商量的，的我們集團的規(guī)定，如果是200萬以上，就要公開招標，在網上掛招標公告。盡管集團幾個方面的人已認可了你們，但只要消息一出去，不知道誰會來搗亂，也不能拒絕大的專業(yè)的OA公司來投標，這樣的局面仍有可能生變數?！?/p>

“那該怎么辦呢？”羅夫見過的世面畢竟少，一時毫無對策。

李主任顯然是心中有數，直接對他說：

“我們集團規(guī)定單一項目采購在200萬以下的，可以非招標采購，一次采購超過200萬的，才公開招標。”

羅夫一下子明白了李大哥的用心。只要不是公開招標，信息就完全在自己人的掌握之中，邀請三家公司演示產品發(fā)過來報價就行OK了。真正能構成威脅的公司都將排除在外，失去競爭資格。

“我看你們產品的一些選配功能，像流媒體、富客戶端等等，都是錦上添花的東西，今年裝上了也用不上。不如暫時不上，將價格降下來，等今年中標了，把系統(tǒng)的基本功能先跑起來，等大家都覺得不錯，認可你們了。明年再提出來上選配功能，資金額度小一點的，簽了合同就付款，不用招投標?！?/p>

羅夫算了一下，只買產品基本功能，系統(tǒng)穩(wěn)定，定制簡單，集中安裝測試集中培訓，買少一點也很賺的。便問：

“那多少錢一套可以接受呢？”

李主任說：

“只要不超過200萬就行。”

羅夫心里有數了。

他想若報194.32一套系統(tǒng)，十多個地市，二千多萬呢。數字雖不大，可是單純的軟件產品加幾個增值模塊銷售。沒有軟件工程師去現(xiàn)場搞定制開發(fā)的麻煩事，沒有漫長的實用測試周期，利潤在3分鐘內就能算出來。比買幾千萬的硬件設備劃算呵。而且明年后年不用再投標，還有合同在哪兒等著續(xù)簽哩。

“那我從北京找兩家友商合作公司，一起過來參與一下吧?！?/p>

羅夫雖到BLT公司不算長，但“陪標”（圈內也稱“圍標”）這種事一來公司就聽說過，況且韓總還給他們專門講過這方面的知識。不過，韓總一再強調我們公司對內對外不要用所謂“圍標”這個詞，營銷人員在外面說話也都不提，大家上上下下都心知肚明：BLT公司從不圍標，呵呵。

李主任連忙說：

“公司不要都是北京的。太假了不好。你們可以有一家熟悉的公司過來參與。太原這邊和我們合作過的很多，這個你不用擔心。就這樣定了吧。”

三家都來自北京，不是不可以，北京IT公司多，實力強，完全符合法規(guī)，符合符情理，誰也找不出岔來，但仍不能說是完美。有一家當地的公司參與，不是更合情合理嗎？不是更天衣無縫嗎？

幫一個人，幫得比他自己考慮的還周全，還細致，還長遠。這是幫人的一種境界，李明星做到了。

羅夫想：這是不是就是所謂“潛規(guī)則”呢？它一定是暗箱操作，不能上臺面的嗎？它有沒有合理性呢？

列位，不用性急，羅夫終會找到答案的。