疫情期間，很多餐飲企業(yè)的營(yíng)業(yè)額都降了很多，甚至虧損、關(guān)門(mén)。

而磊子的一個(gè)客戶卻逆勢(shì)增長(zhǎng)，疫情期間新開(kāi)的店每天中午11點(diǎn)就有顧客排隊(duì)，下午3點(diǎn)多就有人為了搶座提前訂餐，晚上有的顧客甚至排1個(gè)多小時(shí)的隊(duì)伍；同期加盟的其他家店，生意也十分火爆。

到底有哪些因素促使它們的營(yíng)業(yè)額屢創(chuàng)新高呢？  

前幾天，磊子應(yīng)邀去參訪了一下這家公司，通過(guò)近距離和創(chuàng)始人A（老板比較低調(diào)，名字以A代替）聊天以及門(mén)店觀察，找到了幾個(gè)答案，分享給你（建議看完，有驚喜）。

1.店址  

A說(shuō)，餐飲店址選好了，就成功了一半。

他的第一家店是在一個(gè)人口密集的社區(qū)，居民消費(fèi)能力較強(qiáng)。

同時(shí)，附近還有寫(xiě)字樓，馬路對(duì)面是當(dāng)?shù)乇就帘容^大的中餐連鎖品牌北斗星和肯德基，還有一個(gè)大型超市。

也就是說(shuō)，這個(gè)地方有附近社區(qū)的居民，也有上班族，還有聚客點(diǎn)，是多種客流的交匯地帶。

這種不同客流交匯的地段，是比較理想的餐飲選址地段。 

對(duì)于人均40-55的袁記串串香來(lái)說(shuō)，這么好的地段提供了足夠的客流，為營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

此外，A還分享了2個(gè)經(jīng)驗(yàn)。

一個(gè)是要關(guān)注某個(gè)時(shí)間點(diǎn)的客流，這個(gè)客流決定門(mén)店盈利的上限。

比如你要想提高業(yè)績(jī)做夜場(chǎng)生意，就要看晚上9點(diǎn)以后目標(biāo)地址的客流量。

另外一個(gè)是要重視門(mén)頭，要足夠大足夠亮足夠顯眼，才能吸引更多的人關(guān)注。

有的店地理位置看起來(lái)不錯(cuò)，但門(mén)頭很難被各個(gè)角度路過(guò)的人看見(jiàn)，這種情況你要是租下來(lái)了就會(huì)很吃虧。

比如同等面積的店鋪，拐角處、上下層的就不如平層的門(mén)頭曝光度好。

2.食材  

一個(gè)餐飲門(mén)店回頭客增長(zhǎng)的前提就是產(chǎn)品要足夠好，不好吃就不會(huì)有人再來(lái)。

因此，有一個(gè)問(wèn)題肯定繞不開(kāi)，那就是怎么樣產(chǎn)品更好吃。而且，是持續(xù)地做得好吃。

串串香屬于大眾產(chǎn)品，主要組成部分就是鍋底、小料和食材。

而袁記屬于加盟品牌，一次性鍋底和香油小料都來(lái)自成都，保證了鍋底味道的持續(xù)穩(wěn)定且可復(fù)制。

那么，食材的好壞與是否新鮮，決定了產(chǎn)品的味道。

A說(shuō)，他們的串都是當(dāng)天門(mén)店現(xiàn)穿，食材都是采購(gòu)市面上比較好的。

食材好且新鮮，是產(chǎn)品好吃的關(guān)鍵。  

思考：如何保證食材好又新鮮？  

3.體驗(yàn)  

一個(gè)門(mén)店要想持續(xù)穩(wěn)定的盈利，有2個(gè)重要的指標(biāo)需要關(guān)注――流量和復(fù)購(gòu)率。

店址的好壞決定了流量的多少與質(zhì)量高低，產(chǎn)品和顧客體驗(yàn)的好壞決定了顧客是否經(jīng)?；仡^。

所以，怎么才讓更多的人成為“回頭客”呢？

A開(kāi)第一家店的時(shí)候，也跟所有的老板一樣，站在門(mén)口滿面春風(fēng)地迎來(lái)送往，坐到等位的顧客旁邊，聽(tīng)聽(tīng)他們?cè)谟懻撌裁?，他們的體驗(yàn)如何。

他還會(huì)經(jīng)常和顧客聊天，聽(tīng)聽(tīng)他們的意見(jiàn)建議，哪兒不好，馬上改。

他還會(huì)記住那些常來(lái)顧客的喜好，重點(diǎn)服務(wù)，有差別的送一些東西。

顧客走時(shí)，店里還會(huì)送10元優(yōu)惠券下次使用，真是乘興而來(lái)，興盡而返啊。

就這樣一桌一桌抓顧客，一桌一桌地服務(wù)好顧客，回頭客越來(lái)越多，A說(shuō)生意再好，這也是根本。

就這樣，日營(yíng)業(yè)額從幾百逐漸到了幾萬(wàn)（數(shù)據(jù)保密，情況真實(shí)）。

思考 ： 如何來(lái)設(shè)計(jì)顧客的就餐體驗(yàn)？    

4.延遲滿足

貪婪，可能是人類最難戰(zhàn)勝的，尤其是面對(duì)金錢(qián)的誘惑。

A說(shuō)，第一家店開(kāi)業(yè)的時(shí)候，他只開(kāi)了一半的桌。生意每天都爆滿，可是他依然只開(kāi)一半?？赡苣銜?huì)想，生意好為什么還要這樣呢？

A說(shuō)，原因主要有3個(gè)。

一個(gè)是門(mén)店的接待量。

如果一開(kāi)始接待太多顧客，超出門(mén)店的接待量，就不能穩(wěn)定出品，顧客體驗(yàn)就不會(huì)好，就會(huì)形成惡性循環(huán)，形成不了口碑效應(yīng)，甚至?xí)絹?lái)越差。

另外一個(gè)是員工的穩(wěn)定性。

串串香的勞動(dòng)強(qiáng)度很大，如果一開(kāi)始就工作量很飽和，員工容易因?yàn)檫^(guò)度勞累離職，新員工又需要時(shí)間招聘和培養(yǎng)，就會(huì)導(dǎo)致門(mén)店經(jīng)營(yíng)越來(lái)越差。

因此，開(kāi)始即使生意好，也要慢慢做。既讓吃到的顧客滿意，又讓員工滿意。

除了剛開(kāi)業(yè)的克制，袁記的客單價(jià)維持在40-60的水平，生意再好也不提高客單價(jià)，加上良好的產(chǎn)品和顧客體驗(yàn)，顧客始終感覺(jué)“超值”。

人要學(xué)會(huì)“延遲滿足”，先克制自己的欲望，放棄眼前的誘惑，以此獲得更大的利益。

思考：如何識(shí)別長(zhǎng)期價(jià)值，放棄短期利益？  

5.宏觀環(huán)境 

除了以上說(shuō)的4點(diǎn)，A還分享了團(tuán)隊(duì)管理的重要性。他認(rèn)為一定要先服務(wù)好員工，員工滿意才能創(chuàng)造滿意的顧客。

把員工和顧客服務(wù)好，生意自然會(huì)好，關(guān)于員工管理，磊子不多贅述。

現(xiàn)在敲黑板了：產(chǎn)品食材體驗(yàn)及管理都做得好，就一定會(huì)經(jīng)常排隊(duì)嗎？

如果只是一家兩家店，顧客基數(shù)大，排隊(duì)也正常。

但是，袁記在全國(guó)的數(shù)十家門(mén)店都存在排隊(duì)現(xiàn)象，到底是為什么？

我們先來(lái)看一組數(shù)據(jù)。

5月15日，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的工資報(bào)告顯示，2019年全國(guó)城鎮(zhèn)非私營(yíng)單位就業(yè)人員的年平均工資為90501元，比上一年增加了8088元，增幅為9.8%。

也就是說(shuō)，在中國(guó)大部分人的年平均工資到不了10萬(wàn)元。加上每年上漲的物價(jià)水平，人們?cè)谕獬鼍筒偷目芍涫杖氩⒉欢?，尤其是二三線及以下城市。

但是，我國(guó)的社會(huì)主要矛盾已經(jīng)轉(zhuǎn)化為人民日益增長(zhǎng)的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾。

說(shuō)白了，就是人們想要少花點(diǎn)錢(qián)，享受到更多更好的東西。

因此，在40-60元這個(gè)價(jià)格區(qū)間里，在社交聚餐的場(chǎng)景下，袁記通過(guò)好的產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)，能給讓顧客獲得最大的滿足感。

而同樣的串串香品牌，客單價(jià)基本上都在70元左右，價(jià)格相差很多；同樣品類的火鍋價(jià)格更高；而其他品類的同等價(jià)位的中餐卻沒(méi)有袁記吃得種類多吃得好。

那么，不難想象，在這種大的宏觀環(huán)境下，吃一頓袁記，不正是很多人在人均四五十塊錢(qián)可以做的最爽的事情嗎？

思考：如何抓住社會(huì)問(wèn)題，并通過(guò)創(chuàng)業(yè)解決它？  

6.最后  

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父邁克爾波特說(shuō)過(guò)，戰(zhàn)略不是選擇一個(gè)定位，而是選擇一組獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，戰(zhàn)略定位就是這組獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的結(jié)果。

通俗來(lái)說(shuō)，一個(gè)企業(yè)的成功不是單一要素導(dǎo)致的，是一組經(jīng)營(yíng)活動(dòng)決定的。

這組經(jīng)營(yíng)活動(dòng)包括不限于宏觀環(huán)境、股權(quán)設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)管理、產(chǎn)品、營(yíng)銷、渠道等等。

如果甲公司的6個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是1，乙公司每個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是0.8，那么我們看一下整體。

甲公司實(shí)力是1x1x1x1x1x1=1，

而乙公司實(shí)力0.8x0.8x0.8x0.8x0.8x0.8≈0.26，

它的實(shí)力不到甲公司的三分之一，由此不難得知為什么看起來(lái)差不多的兩家公司，實(shí)際差距卻很大。

看到這，也希望您在學(xué)習(xí)一家企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)，盡量了解更多的因素，尤其是你看不到的背景和前提。

比如A老板和其合伙人在五星級(jí)酒店工作過(guò)數(shù)年，有著豐富的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，無(wú)縫嫁接到餐飲門(mén)店的客情服務(wù)中，這一點(diǎn)就要比其他門(mén)店實(shí)力高出很多。

再加上在其他要素上的精進(jìn)研究，即使是暫時(shí)團(tuán)隊(duì)管理有所欠缺，整體競(jìng)爭(zhēng)力還是很強(qiáng)的。

再比如，疫情之后，第二家店火爆的前提是第一家店做了很好的鋪墊，形成了品牌效應(yīng)，積累了大量老客戶，這并不代表另外一個(gè)人做同樣的事也可以做好。

要記住，所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是一個(gè)系統(tǒng)，由多個(gè)要素構(gòu)成，所有在沒(méi)有充分了解企業(yè)情況，就告訴你改變一個(gè)要素就能夠成功的方法都是夸大的。

比如，投抖音，做裂變等等，做之前你要好好想想你的產(chǎn)品和服務(wù)多少分？

思考：你的企業(yè)經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵要素都有哪些？  

如果看到這里，你很幸運(yùn)。

原因就是磊子要分享所有關(guān)鍵成功要素的根源――商業(yè)道德。

A老板和我說(shuō)，袁記公司教給大家做人要德、誠(chéng)、信，對(duì)顧客、員工、代理商等等都要好，這是一個(gè)好的商業(yè)的魂。

借用劉潤(rùn)老師的一段話：

我們?cè)谏鐣?huì)上行走，會(huì)遇到數(shù)不清的誘惑，這個(gè)時(shí)候你一定要堅(jiān)持正直誠(chéng)信，堅(jiān)守自己的底線和原則，不該做的事情絕對(duì)不做，不該賺的利益一分不拿。  

只有這樣，你才能走得更遠(yuǎn)，問(wèn)心無(wú)愧，一生坦然.

（作者：知行合一的磊子）