9、緊急協(xié)商報(bào)價(jià)策略

洪仁亮和小賈還要在三江集團(tuán)調(diào)研一周，羅夫被公司急著召喚回北京。

行前，他帶著艾葉從北京快遞過(guò)來(lái)的高考復(fù)習(xí)資料，去嚴(yán)總辦公室辭行。

其實(shí)，北京高考是單獨(dú)命題，這些資料在外地未必用得著。艾葉去買(mǎi)資料時(shí)，還提出過(guò)這個(gè)疑問(wèn)。羅夫說(shuō)：你想那么多干嘛，只要是在幫他女兒操心，心意就到了。再說(shuō)，誰(shuí)知道哪一套資料才是最好的，參考一下沒(méi)有錯(cuò)吧。

只要是有利于女兒的一切事情，嚴(yán)總都是非常盡心非常興奮的。他高興地翻看著一本本厚書(shū)，對(duì)羅夫說(shuō)：

“我老婆總念著你的好哩，說(shuō)我不對(duì)你好一點(diǎn)，她可不答應(yīng)我。”

隨后，羅夫又去了呂總辦公室。

他對(duì)呂總?cè)允亲鹁?，?duì)呂總變得猶疑起來(lái)的態(tài)度仍是沒(méi)有找到解決的方案。

就在辦公室直接和他談，也許是個(gè)辦法。呂總不是那種彎彎繞的人。

呂總見(jiàn)到羅夫的表情比嚴(yán)總還要熱情，他總是一幅笑瞇瞇的樣子。

羅夫說(shuō)，他要回京了，想單獨(dú)請(qǐng)他一次。說(shuō)宴請(qǐng)?zhí)珖?yán)肅太正式，也就是一起吃個(gè)便飯，表示一下心意吧。

呂總說(shuō)：

“我知道你的心意，我也看好你們。但正因?yàn)檫@樣，我不能與你們走得太近。這個(gè)項(xiàng)目對(duì)整個(gè)集團(tuán)信息化意義重大，這是要申請(qǐng)國(guó)家獎(jiǎng)項(xiàng)的。我們必須得慎重。再說(shuō)，你知道的，現(xiàn)在上級(jí)抓反腐抓得很緊，單獨(dú)出去吃飯不方便的。”

羅夫也似有所悟。呂總和嚴(yán)總不一樣，他不是什么東西都寫(xiě)在臉上的人，他的沉穩(wěn)和內(nèi)斂使一般人很難進(jìn)入他的內(nèi)心。

見(jiàn)羅夫似乎明白他話(huà)里的深意，他仍是一臉笑地說(shuō)：

“你們這一段調(diào)研的情況，軟件處都給我匯報(bào)了，挺認(rèn)真的。你記住一點(diǎn)，一切等你們的系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案被審查通過(guò)再說(shuō)。”

見(jiàn)羅夫還想說(shuō)什么，呂總攔住他說(shuō)：

“你們也不容易，也很忙。就不要在我身上花精力了。再說(shuō)，我們這個(gè)級(jí)別的人，收入和福利待遇都不錯(cuò)，加上我老婆單位也很好，孩子也工作了，沒(méi)有負(fù)擔(dān)，真是什么都不缺?！?

這個(gè)羅夫是相信的。呂總這樣重要部門(mén)老總級(jí)的人，年薪近百萬(wàn)，福利待遇一應(yīng)俱全，沒(méi)有任何后顧之憂(yōu)。如果不是物質(zhì)欲望極其強(qiáng)烈，有奢侈欲的話(huà)，真可以過(guò)得坦蕩悠然。

羅夫沒(méi)有再多說(shuō)什么。

他明白呂總這樣的人不是靠吃吃喝喝、小恩小惠能打動(dòng)的人，他看重的是名譽(yù)、事業(yè)和成就感。你幫他成就事業(yè)，得到榮譽(yù)和表彰，比赤裸裸的交易更打中他的要害。

羅夫臨窗而坐。飛機(jī)騰空而起，機(jī)場(chǎng)近處的山巒漸次退去，越來(lái)越遠(yuǎn)離了他的視線(xiàn)。他將坐椅的靠背往后放了放，這樣仰坐著會(huì)舒服一些。剛下瞇一會(huì)兒，突然記起一件事：“五五訓(xùn)練計(jì)劃”的跟標(biāo)階段應(yīng)該結(jié)束了，下一步要進(jìn)入控標(biāo)階段了?；厝ズ笤摻o老佛爺寫(xiě)一個(gè)報(bào)告。

羅夫趕回北京是因?yàn)橛幸粋€(gè)項(xiàng)目，由與他協(xié)助他工作的崔世杰負(fù)責(zé)，要一起商量一下最后的報(bào)價(jià)策略。

補(bǔ)充說(shuō)一句，BLT公司銷(xiāo)售部有銷(xiāo)售助理制，剛?cè)肼毜膯T工，會(huì)有老的銷(xiāo)售經(jīng)理帶一段時(shí)間。羅夫雖說(shuō)加盟公司才一年，但因業(yè)績(jī)突出，便也配備了銷(xiāo)售助理。

剛進(jìn)公司大門(mén)，還沒(méi)來(lái)得及和艾葉打招呼，就被崔世杰拉到了2號(hào)小會(huì)議室。財(cái)務(wù)部的小萌、方案中心的趙柯、采購(gòu)部的王姣姣已等在那里了，他們都是按投標(biāo)管理流程必須參與的成員。

會(huì)議室的投影幕墻上，“投標(biāo)報(bào)價(jià)分析會(huì)”的字樣已打上了。

崔世杰遞過(guò)來(lái)一杯水說(shuō)：

“羅哥，今天必須得報(bào)價(jià)了，明天一早就開(kāi)標(biāo)，標(biāo)書(shū)匯總、打印裝訂、蓋章封口，還有一大堆子事沒(méi)辦呢。明早六點(diǎn)就得趕往市考試院。”

由于三江集團(tuán)的項(xiàng)目牽扯了羅夫的太多精力，這個(gè)項(xiàng)目他幾乎沒(méi)介入實(shí)際操作，只是定期與崔世杰溝通一下情況。

崔世杰接著把項(xiàng)目進(jìn)展情況簡(jiǎn)單介紹了一下：

市考試院這個(gè)項(xiàng)目，招標(biāo)單位是政府采購(gòu)辦，具體內(nèi)容是一個(gè)辦公軟件包，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)硬件包，不得分包。項(xiàng)目總限價(jià)是1298萬(wàn)。

知道這個(gè)項(xiàng)目的大概有四十幾個(gè)公司，客戶(hù)也不太想讓太多的公司摻合進(jìn)來(lái)，這樣會(huì)無(wú)謂地增加他們的工作量。他們運(yùn)用資格預(yù)審的辦法，排除掉了一多半公司。

資格預(yù)審條件主要是：

軟件企業(yè)能力模型（CMMI）認(rèn)證，

教育行業(yè)案例數(shù)（要10個(gè)以上同類(lèi)案例），

自主產(chǎn)品優(yōu)秀證書(shū)（投標(biāo)產(chǎn)品需是自主研發(fā)國(guó)家優(yōu)秀產(chǎn)品），

這樣一審后就只剩下五六家公司了，包括BLT，正符合政府采購(gòu)?fù)稑?biāo)最低標(biāo)準(zhǔn)。

這幾家公司都是業(yè)內(nèi)精英，在技術(shù)能力及標(biāo)書(shū)撰寫(xiě)上相差不會(huì)太大。只要大家都不犯錯(cuò)誤，很難比出高下。

羅夫?qū)⒄袠?biāo)文件匆匆看了兩遍，見(jiàn)設(shè)備型號(hào)寫(xiě)得非常具體，技術(shù)方案要求十分明確，說(shuō)明招標(biāo)方很有經(jīng)驗(yàn)，招標(biāo)前的功課做得很細(xì)。技術(shù)評(píng)分細(xì)則特別詳盡，一項(xiàng)指標(biāo)得分最多才2分。也就是說(shuō)，在技術(shù)方案上幾乎拉不開(kāi)距離。

羅夫再看分值劃分，總的分值構(gòu)成是：技術(shù)方案（包括集成方案、培訓(xùn)方案、售后服務(wù)方案）60分，資質(zhì)及案例10分，報(bào)價(jià)30分。其中報(bào)價(jià)得分方式是：最低價(jià)得最高分。

顯然，價(jià)格將在中標(biāo)因素中占據(jù)重要位置。換句話(huà)說(shuō)，這個(gè)項(xiàng)目中標(biāo)就是要拼價(jià)格了。

羅夫向崔世杰問(wèn)另幾家公司情況。

崔世杰說(shuō)：

“說(shuō)是五、六家，真正對(duì)我公司威脅大的一個(gè)是華大科技，這家我們熟悉，可能協(xié)商一下?！?

這個(gè)情況羅夫知道，兩家公司經(jīng)常合作，以前BLT也幫華大科技圍過(guò)標(biāo)，這叫來(lái)而無(wú)往非禮也。

“還一個(gè)是世紀(jì)繪圖，這家沒(méi)有辦法，只能硬拼了?！?

羅夫接過(guò)話(huà)題說(shuō)：

“繪圖公司的情況也很明顯，知道他們?cè)谀霓k公嗎？在王府井東邊的東方世紀(jì)城，這是一個(gè)海龜（海歸）辦的公司，成本擺在哪，報(bào)價(jià)不會(huì)太低的。比我們的報(bào)價(jià)至少高一百萬(wàn)?！?

崔世杰說(shuō)：

“著急叫你回來(lái)是因?yàn)槌霈F(xiàn)了新情況，若只是這三家就好辦了。招標(biāo)文件在市采購(gòu)網(wǎng)上掛出來(lái)后，又冒出來(lái)四家公司，來(lái)買(mǎi)了標(biāo)書(shū)。昨天我去考試院?jiǎn)柫藛?wèn)，他們以前都沒(méi)與客戶(hù)接觸過(guò)，其中有兩家可能不會(huì)參與投標(biāo)了，另兩家看樣子一定會(huì)參加的?！?

羅夫現(xiàn)在弄清楚了。出現(xiàn)了兩個(gè)新的對(duì)手，實(shí)力、案例、背景等等，我們一點(diǎn)不摸底。在這種情況下，我們?nèi)绾螆?bào)價(jià)才有勝算？

羅夫想了想說(shuō)：

“這兩個(gè)半路殺出的程咬金，我們既要重視，又不用過(guò)于擔(dān)心。先前沒(méi)有跟蹤過(guò)，說(shuō)明他們市場(chǎng)嗅覺(jué)不靈，不應(yīng)該是這個(gè)圈內(nèi)的資深公司；買(mǎi)了標(biāo)書(shū)還猶豫，說(shuō)明他們心里沒(méi)底，估計(jì)多半是碰運(yùn)氣的心理。他們的報(bào)價(jià)策略只有一個(gè)選擇，那就是殺低價(jià)?？伤麄儦⒌昧藛?？”

他回過(guò)頭來(lái)問(wèn)王姣姣：

“硬件測(cè)算要多少費(fèi)用？”

公司采購(gòu)部專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)硬件及第三方軟件產(chǎn)品的采購(gòu)，與主要的供貨商都有密切聯(lián)系。王姣姣說(shuō)：

“一百五十萬(wàn)出頭吧，這個(gè)價(jià)是我們能拿到的底價(jià)。那兩家公司去拿的話(huà)，至少比這個(gè)價(jià)要高二十萬(wàn)?！?

財(cái)務(wù)部的小萌插進(jìn)來(lái)說(shuō)：

“這樣說(shuō)來(lái)，他們的活動(dòng)空間也就在一百萬(wàn)以?xún)?nèi)?！?

羅夫讓崔世杰把招標(biāo)書(shū)電子版的評(píng)分細(xì)則打到大屏幕上，讓大家一一對(duì)著看。他手指著說(shuō)：

“你們看，單培訓(xùn)就有兩次異地集中培訓(xùn)，必須專(zhuān)門(mén)編寫(xiě)專(zhuān)用培訓(xùn)教材。兩年免費(fèi)售后服務(wù)。這個(gè)成本可不低。他們真想做，就不能忽視這些。”

小萌又說(shuō)：

“項(xiàng)目部已將成本核算報(bào)上來(lái)了，我們的開(kāi)發(fā)實(shí)施成本總和是七十萬(wàn)。再加上硬件一百五十萬(wàn)，總成本二百二十萬(wàn)?！?

崔世杰接著說(shuō)：

“那兩家公司的成本無(wú)論如何不會(huì)比我們低，只會(huì)高。”

羅夫說(shuō)：

“現(xiàn)在明確了，這兩個(gè)公司的實(shí)際運(yùn)作空間就是二十到三十萬(wàn)。只要我們有把握贏華大科技和世紀(jì)繪圖，這兩個(gè)暗中的對(duì)手也就不難對(duì)付了?！?

崔世杰連連往電腦里敲字，前面的屏幕上也跟著顯現(xiàn)出來(lái)。

“他們和我們競(jìng)爭(zhēng)的殺手锏就是報(bào)價(jià)，估計(jì)二百三十萬(wàn)是他們最可能報(bào)出的價(jià)，不掙錢(qián)，就搶市場(chǎng)。如果我們報(bào)在二百六十萬(wàn)左右，他們?cè)趫?bào)價(jià)分上會(huì)比我們多得幾分。”

小萌很快算出來(lái)了，四點(diǎn)五分。

羅夫接著分析說(shuō)：

“但他們?cè)诩夹g(shù)和資質(zhì)上肯定比我們得分低，這里損失的四點(diǎn)五分，一定能從那邊找回來(lái)。”

一直沒(méi)說(shuō)話(huà)的趙軻突然問(wèn)了一句：

“如何他們不按常理出牌，不計(jì)成本呢？”

羅夫說(shuō)：

“那除非是他們瘋了。他們既使將軟件報(bào)成零，硬件也必須報(bào)，我們后面還有兩家公司撐著，也未必就輸給他們。標(biāo)書(shū)上寫(xiě)得清楚，所有的項(xiàng)都比較報(bào)價(jià)，不得留空，想報(bào)零分也不準(zhǔn)呀。再說(shuō)，這樣的瘋子哪個(gè)客戶(hù)敢用呀?！?

趙軻話(huà)多，又問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題：

“我們也報(bào)二百三十萬(wàn)，不是更有把握嗎？”

小萌經(jīng)常參與報(bào)價(jià)，算是年輕的老資格成員了。她回答說(shuō)：

“這樣的項(xiàng)目沒(méi)有利潤(rùn)空間我們是不做的。我們?cè)谶@一塊案例已很多了，沒(méi)必要為了爭(zhēng)市場(chǎng)放棄利潤(rùn)?！?

報(bào)價(jià)只是總分的一部分，為了保利潤(rùn)，并非報(bào)價(jià)分一定要得到最高，只要在技術(shù)上、案例資質(zhì)上有足夠的贏的把握，就可以讓出幾分。

崔世杰最后在電腦上打出來(lái)五家公司的報(bào)價(jià)分預(yù)測(cè)，依此為：

230，232，266，289，296．

中間的就是BLT公司的報(bào)價(jià)。

羅夫見(jiàn)崔世杰很快就將討論內(nèi)容整理好了。說(shuō)：

“就這樣定了，盡快報(bào)給韓總審一下。明天上午10點(diǎn)，唱標(biāo)一完就給我電話(huà)?！?

第二天上午10點(diǎn)，羅夫準(zhǔn)時(shí)收到崔世杰從采購(gòu)辦開(kāi)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)回的短信：

“唱標(biāo)剛結(jié)束。簡(jiǎn)直神了，四個(gè)報(bào)價(jià)與我們的預(yù)測(cè)相差都不超過(guò)二萬(wàn)。實(shí)際是231，232，266，291，296.。”

羅夫回道：

“不算神奇，這不是早在我們的計(jì)劃中么？”

中午，羅夫正和韓總談三江的情況呢，崔世杰的微信主意又來(lái)了。

“中了，中了，結(jié)果出了，我們排名第一?！边@是崔世杰到公司中的第一個(gè)標(biāo)，自然很是興奮。

韓總問(wèn)羅夫在手機(jī)上看什么，羅夫平平淡淡地說(shuō)：

“沒(méi)什么，小崔撿了個(gè)單子，問(wèn)你要不要請(qǐng)客?！?