10、羅夫的“五五英才訓(xùn)練小結(jié)”

羅夫趴在公司的電腦上，正欲寫“英才訓(xùn)練階段性總結(jié)報(bào)告”。

艾葉悄然出現(xiàn)在他面前，將一摞書往桌上一擱，說(shuō)：

“京東送貨過(guò)來(lái)的，這次你要的書全齊了?！?/p>

看著艾葉嬌好的面容、婀娜的身材，羅夫突然想起洪仁亮的“封山育林”造人計(jì)劃，便有些走神。

艾葉與羅夫在一起，已是親熱無(wú)比了，但每次當(dāng)羅夫拔刀挺槍，想要突破最后的封鎖線時(shí)，艾葉就猛然把門關(guān)死，讓羅夫失去目標(biāo)。羅夫?qū)Π~的這種行為搞不太明白，現(xiàn)在什么時(shí)代了，難道艾葉還有封建思想不成？不過(guò)，他不想破壞他在她心目中的形象，一直咬牙堅(jiān)持著。

干什么事都要有堅(jiān)持力，性急吃不了嫩豆腐，羅夫在艾葉這里再次收獲了這一人生哲理。

“發(fā)什么呆呀，給你書呢。”

羅夫這才回過(guò)神來(lái)。將包裝紙撕開，正是他按照老佛爺開的書單，前天在京東上下的單。除了《招標(biāo)投標(biāo)法》和《政府采購(gòu)法》解讀方面的書，還有幾本書特別有意思，一是《習(xí)近平的七年知青歲月》，這本書平實(shí)自然地記述了習(xí)近平總書記青蔥歲月人生的淬煉，那時(shí)國(guó)家領(lǐng)袖的年齡才十幾二十來(lái)歲，羅夫隨手翻看了一些章節(jié)，那時(shí)陜北人們的生活狀態(tài)讓他無(wú)法想像。還有就是《苦難輝煌》《心勝》，這是國(guó)防大學(xué)金一南教授的兩本名作，據(jù)說(shuō)華為的任正非老總特地請(qǐng)金額教授去華為做了《苦難輝煌》專題演講，評(píng)價(jià)說(shuō)是他聽過(guò)的最高水平的演講?？梢娺@本講共產(chǎn)黨艱難創(chuàng)業(yè)歷程的書，對(duì)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)是多么重要。

羅夫仍是習(xí)慣于將書捧在手，嗅著書香翻閱的感覺，或是斜躺在床上，在閱讀中漸漸睡去，那是一種常人體會(huì)不到的快感。對(duì)在手機(jī)上看電子書，他仍是缺少熱情。他懷疑自己是不是老了，怎么和小二三歲的同事閱讀習(xí)慣就不一樣了呢?看來(lái)人生三十真是一個(gè)坎呵。

羅夫胡思亂想一通，這才集中注意力，將收到的書一本本仔細(xì)檢查了一遍。

不過(guò)，這會(huì)兒羅夫沒有時(shí)間看這一堆書，他要盡快寫完階段總結(jié)。

下面是我從羅夫報(bào)告中摘錄下來(lái)的片斷：

從青藏高原回來(lái)，我一直在想，在這幾個(gè)月跟標(biāo)的過(guò)程中，我們?cè)谛枨罂刂粕暇烤棺龅迷趺礃幽?？我們真正介入到客戶的業(yè)務(wù)核心里面去了嗎？客戶的想法與我們的理解開始融合了嗎？還有，我費(fèi)了很大心思做客戶的工作，效果真的有預(yù)期的好嗎？

我對(duì)照五五訓(xùn)練手冊(cè)上“五心”（功名心、事業(yè)心、享樂(lè)心、榮耀心、平常心）的內(nèi)容分析，我在人心的洞察上有收獲嗎？

我在“五力”（透視力、說(shuō)服力、協(xié)作力、應(yīng)變力、堅(jiān)持力）的提升上，又表現(xiàn)得怎樣呢？

我的第一個(gè)收獲是，我對(duì)需求控制的必要性有了更清醒的了解。無(wú)論是項(xiàng)目中標(biāo)，還是中標(biāo)后的項(xiàng)目實(shí)施，一定要對(duì)客戶的需求進(jìn)行有力的把控。因?yàn)榭蛻舻男枨蟛皇窍忍炀陀械模膊皇且怀刹蛔兊?，并受政策?dǎo)向、資金數(shù)額、技術(shù)平臺(tái)甚至心理愿望的制約，這個(gè)時(shí)候營(yíng)銷工作的重點(diǎn)就是進(jìn)行必要的需求引導(dǎo)、控制和干預(yù)。

控制需求的上策，是用公司的產(chǎn)品或技術(shù)平臺(tái)去引導(dǎo)客戶的業(yè)務(wù)需求，將公司技術(shù)上的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)寫入需求分析報(bào)告和招標(biāo)文件的技術(shù)方案。

但對(duì)創(chuàng)新型項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，這來(lái)做是有難度的，客戶會(huì)對(duì)你的適應(yīng)能力和需求調(diào)研能力產(chǎn)生懷疑。這時(shí)，我們能做到的就是要比對(duì)手更全面、更深入、更透徹地了解客戶。這就要有耐心，要提前介入，要舍得下功夫。

其二、洞悉人心，了解人性，是終生的課題，在這一階段訓(xùn)練中悟出的道理也許能使人終生受益。

我通過(guò)與三江集團(tuán)的嚴(yán)總和呂總的接觸，體會(huì)到他倆是個(gè)性反差極大的人，反映出生活中兩種不同類型的人。

嚴(yán)總是表面高傲自滿，卻城府不深；呂總表面是謙虛謹(jǐn)慎，但卻極其自信。

嚴(yán)總是先認(rèn)人，再看事；呂總是先看事，再認(rèn)人。

嚴(yán)總有明顯的虛榮心，呂總則有較強(qiáng)的事業(yè)心。

嚴(yán)總偏享樂(lè)，呂總偏功名。

嚴(yán)總服感情拉籠，呂總服做事用心。

將這幾個(gè)方面摸透了，應(yīng)該是接近了解他們的內(nèi)心世界。我們?cè)诟鷺?biāo)的策略上就能做到有的放矢。

第三、我個(gè)人在透視力、說(shuō)服力、協(xié)作力上有所進(jìn)步，其它方面還表現(xiàn)不明顯。

無(wú)論是客戶還是同事，說(shuō)服對(duì)方幾乎是時(shí)時(shí)都要發(fā)生的事。與說(shuō)服力相關(guān)的就是化解術(shù)。我的體會(huì)，一是說(shuō)服不是靠會(huì)耍嘴皮子，強(qiáng)詞奪理是行不通的，而是真心替對(duì)方想，為對(duì)方做點(diǎn)小事就能打動(dòng)人，讓他的立場(chǎng)軟化；二是不能硬頂，要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，這也就是化解之術(shù)；三是要適當(dāng)讓步，一定要學(xué)會(huì)給對(duì)方留臺(tái)階，不要將人逼到死角，這是化解之術(shù)的精髓。

這次投標(biāo)團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)問(wèn)題，差點(diǎn)不歡而散，最后能園滿解決，靠的就是說(shuō)服與化解。

同事小崔的標(biāo)，我們能做出準(zhǔn)確的判斷，回想起來(lái)，也是靠的透視力。這與之前天津項(xiàng)目以微弱分差失利剛好形成對(duì)比。那次我們過(guò)于樂(lè)觀，沒把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的想法分析清楚，這次不一樣，盡管對(duì)手在暗處，我們?cè)诿魈?，但因?yàn)槲覀兎治隽藢?duì)手的心理，對(duì)他們能出什么牌我們心里有底，所謂知己知彼、百戰(zhàn)百勝也。