餐飲行業(yè)的競爭，往往不是單純的產(chǎn)品、服務或環(huán)境的比拼，真正的關鍵在于給顧客一個選擇你的理由。

一家店的競爭力往往是在經(jīng)營過程中由顧客賦予的。

有的企業(yè)通過效率取勝，比如快餐之王南城香，一個不到100平方的店一天可以賣五六萬，全時段社區(qū)餐飲定位讓他成為顧客一日三餐的首選。

有的餐廳靠菜品差異化取勝，打造出讓顧客念念不忘的招牌菜；

有的餐廳通過環(huán)境差異化，在裝修上花心思，讓顧客主動拍照分享；還有的餐廳在服務和運營上做出差異化，提供超出顧客期望的服務，利用好社交網(wǎng)絡做好深度CRM。

一家餐飲店，你做什么不重要，做到了顧客心坎里，這才是重要的。

怎樣才能做到顧客心坎里呢？餐飲老板要經(jīng)常做調(diào)研，了解顧客為何選擇自己的店。你認為你的優(yōu)勢是選用好食材，雇傭大廚制作，菜品味道數(shù)一數(shù)二，花重金打造環(huán)境檔次高……

但顧客選擇的原因可能五花八門，可能是你活動力度大，產(chǎn)品顏值高，餐具質(zhì)感好適合拍照，室內(nèi)的花草茂盛，光線好拍照能出片，也可能是老板娘長得漂亮為人隨和，或者門口停車方便等原因……

老店的情懷價值

很多老店，顧客吃的可能就是情懷。對于老字號門店，產(chǎn)品、環(huán)境、服務的好壞似乎都沒那么重要。老字號餐廳往往承載著人們的回憶和情感，就像全聚德、同仁堂等老字號品牌，歷經(jīng)歲月的洗禮，依然吸引著眾多顧客。

這些老店的功能性價值、情感性價值和象征性價值共同構成了其核心價值。顧客來到老店，不僅僅是為了品嘗美食，更是為了尋找那份熟悉的味道和情感寄托。

網(wǎng)紅店的情緒價值

網(wǎng)紅店賣的可能是環(huán)境和噱頭，提供情緒價值，產(chǎn)品好不好吃、價格貴不貴也不重要。如今，網(wǎng)紅店如雨后春筍般涌現(xiàn)，喜茶、太二酸菜魚等都是年輕人追捧的對象。

這些網(wǎng)紅店通過獨特的店面裝修、新奇的產(chǎn)品包裝和有趣的營銷手段，吸引顧客前來打卡拍照，為顧客提供了一種社交貨幣。顧客在網(wǎng)紅店消費，更多的是為了獲得一種情感體驗和社交滿足感。

夫妻小店的功能價值

餐飲行業(yè)90%以上的店鋪都是夫妻店，他們隱藏在街頭巷尾，社區(qū)周邊，看似不起眼，卻解決著大多數(shù)人一日三餐的供給。比如小吃快餐領域的四大天王——沙縣小吃、蘭州拉面、湖南米粉以及瓦罐湯。

這些門店的存活靠的就是無數(shù)小餐飲人兢兢業(yè)業(yè)的辛苦操作，他們提供的是產(chǎn)品最基本的功能價值，滿足的是大眾最基本的吃飽吃好的溫飽需求。因此在這些小店里，價格實惠，品種繁多，效率高，質(zhì)量穩(wěn)定就是顧客選擇的基本理由。如果在這個領域玩一些花里胡哨的概念，最后都會被市場淘汰。

正餐門店的社交價值

火鍋、燒烤、中餐這樣的正餐門店，更多的是為了社交場合而存在的。在不同的社交場合下，消費者選擇的維度不同，對于門店的選擇也有側重點：

比如家庭消費，因為有老人和小孩因此在選擇餐廳時會盡可能照顧他們的情緒，因此像一些以煎餅、粥類清淡美食為主的餐廳會比較受歡迎，兒童餐做的比較好的餐廳也會成為顧客的首選。比如中餐連鎖品牌西貝，這幾年就是憑借兒童餐重新贏得了家庭消費群體的青睞。

比如年輕人聚會，年輕人在工作之外更需要的就是放松和解壓，因此簡單粗獷無拘無束的就算場景就會成為他們的首選。像這幾年比較火的地攤火鍋、地攤燒烤這一類的項目，都比較受年輕人青睞。超高性價比，加上無拘無束的自由環(huán)境，就成了顧客選擇這些餐廳的理由。

再比如高端的商務宴請，可能就會選擇一些比較正式的中餐酒樓類。比如像徐記海鮮這樣的品牌，主打的就是商務宴請，滿足的就是消費者對于環(huán)境、逼格與體驗的綜合需求。請客吃飯有面子，又能夠兼顧到私密性等社交需求，這就是商務群體選擇中高端餐廳的理由。

每個成功的門店，都是因為它做對了一些事，給顧客提供了一個充分的購買理由，這就是餐飲品牌的差異化價值。

2025年做餐飲，一定要花時間去研究你的顧客。隨著餐飲不斷發(fā)展，品類不斷分化與細化，消費者的需求也在不斷分解與細化。做一個產(chǎn)品就能滿足所有人需求的時代已經(jīng)過去了，未來做任何項目，都要先考慮找到你的核心客群，然后問自己一句：他們?yōu)槭裁催x擇你？他們又為什么持續(xù)選擇你？

找到了能讓顧客持續(xù)選擇你的理由，你也就解鎖了自己門店的成功密碼。
（作者：龔偉）