甲方關(guān)系很重要！

健康的甲方關(guān)系的更重要！

很多時(shí)候，我們在新店開業(yè)的實(shí)踐中，都會盡量迎合甲方的要求；但是，過于迎合，會提高甲方的期望值，對接下來的運(yùn)營造成不可控的成本風(fēng)險(xiǎn)。

相關(guān)案例分享

一個(gè)三甲醫(yī)院項(xiàng)目，因?yàn)閳F(tuán)餐企業(yè)的過度迎合，導(dǎo)致承擔(dān)過多，引發(fā)“高開低走”困局。這家企業(yè)，在新店籌備與開業(yè)前期，與甲方溝通中，反復(fù)超能力承諾的項(xiàng)目有：

1、每日提供四大菜系的出品；

2、提供醫(yī)護(hù)人員24小時(shí)送餐到崗服務(wù)

3、提供現(xiàn)煮小火鍋窗口等。

導(dǎo)致人力成本遠(yuǎn)高于同行，食材損耗率高達(dá)18%以上（為保品類齊全過量備貨）。

這種建立在超成本的承諾和迎合基礎(chǔ)上的甲方關(guān)系，不健康也不可持續(xù)的。那么，如何構(gòu)建“健康”的甲方關(guān)系呢？

要知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆

提前調(diào)研，除了該項(xiàng)目的實(shí)際情況下，還要了解以下內(nèi)容：

1、該項(xiàng)目甲方及對接人的常態(tài)訴求；

2、該項(xiàng)目上一個(gè)經(jīng)營周期，經(jīng)營的情況，優(yōu)勢與問題

3、該項(xiàng)目甲方與對接人，對上一家團(tuán)餐企業(yè)的評價(jià)和要求

通過對甲方過往合作案例信息，分析他們對以往團(tuán)餐供應(yīng)商的評價(jià)和反饋，也了解他們的具體需求和想法。

為接下來的溝通準(zhǔn)備好充分“彈藥”，確保“一擊即中”，讓甲方感受到我們的專業(yè)和用心。

做好第一次溝通：真誠重要，展現(xiàn)出專業(yè)更重要

對等溝通

第一次與甲方交流，無論是電話、郵件還是面對面會議，都是關(guān)系破冰的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。因此，溝通級別對等非常重要。

1、老板親自參與或派出高管來溝通，一般對接的是甲方高級領(lǐng)導(dǎo)；

2、運(yùn)營中高管，對接甲方的分管中層；

3、運(yùn)營經(jīng)理或門店店長，則與甲方對接人溝通。

對等溝通非常重要，既是專業(yè)性的展現(xiàn)，也為接下來的甲方關(guān)系維護(hù)打下基礎(chǔ)。

圖源：廚房有傲妙

避免向下溝通

有的企業(yè)，為展現(xiàn)誠意，團(tuán)餐老板或總經(jīng)理，直接對甲方的對接人、辦事員溝通，這種溝通層級不對等，危害很大。會導(dǎo)致未來工作中，運(yùn)營經(jīng)理或門店店長失去與甲方對接人平等溝通的機(jī)會。

對等溝通，客觀上也是一種專業(yè)的展現(xiàn)！切記切記，做老板和高管的，非必要情況下，不要沖到一線對接甲方對接人。

展現(xiàn)專業(yè)，談什么內(nèi)容很重要

1、多突出與甲方需求的契合點(diǎn)。提前了解甲方的需求，對接需求，有的放矢，突顯專業(yè)。

2、多用數(shù)據(jù)和案例說話。

例如，“我們過往服務(wù)過多家類似規(guī)模的企業(yè)，通過優(yōu)化菜品結(jié)構(gòu)和配送流程，員工滿意度提升了 XX%，同時(shí)成本降低了 XX%?！鼻逦?、準(zhǔn)確地傳達(dá)我們能為甲方帶來的價(jià)值，讓甲方看到合作的潛力。

3、多站在甲方角色說話。當(dāng)然，在內(nèi)心里，你是要維護(hù)公司自身的利益的。

圖源：建國快餐

少承諾，多展現(xiàn)，有誠意

甲方關(guān)系破冰的核心在于甲方領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)同與放心：看得到、聽得到并感受到。

1、要精心定制團(tuán)餐方案、整改方案。

從菜品設(shè)計(jì)、食材采購、衛(wèi)生管理到服務(wù)流程，都要進(jìn)行個(gè)性化規(guī)劃。遇到問題，整改的細(xì)致性和符合度很重要。

2、如果甲方對食品安全有嚴(yán)格要求，我們要詳細(xì)闡述企業(yè)的食品安全管理體系，包括食材溯源機(jī)制、廚房衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、人員健康管理等措施；若甲方希望豐富菜品口味，我們就展示多樣化的菜單設(shè)計(jì)，結(jié)合季節(jié)性食材推出特色菜品。方案不僅要滿足當(dāng)下需求，還要有一定前瞻性，為未來合作發(fā)展預(yù)留空間。

3、多匯報(bào)。以書面報(bào)告或 PPT 形式呈現(xiàn)工作實(shí)效，看得見，效果好，誠意足。確保甲方充分理解我們的用心和能力，這無疑是關(guān)系破冰的有力武器。

持續(xù)溝通，鞏固關(guān)系

1、少談工作，多關(guān)注關(guān)心

沒有誰，天生是熱愛工作的；熱愛工作的人，是因?yàn)闊釔凵睢?

別一遇到領(lǐng)導(dǎo)，就談工作。領(lǐng)導(dǎo)聽多了也會煩。多關(guān)注多關(guān)心，用語言更用行動，這才是真正熱愛生活的人需要的。建立了良好的信任關(guān)系，工作就好談多了。

逢年過節(jié)或重要紀(jì)念日，送上貼心問候和小禮品，增強(qiáng)情感聯(lián)系。

2、談工作只談方案、行動

談工作，不要談問題?！邦I(lǐng)導(dǎo)，廚房墻面裂縫了，怎么辦”，領(lǐng)導(dǎo)一聽就不高興。怎么談工作，要談就談方案和行動。領(lǐng)導(dǎo)，我們發(fā)現(xiàn)廚房墻面裂縫了，打算這樣辦，方案一，方案二，方案三，各方案的優(yōu)勢和缺點(diǎn)，我們建議選項(xiàng)方案二。請領(lǐng)導(dǎo)審批。領(lǐng)導(dǎo)既輕松又愉快還信任，多好的事。

圖源：建國快餐

3、少提問題，就算有問題也要以方案、行動的方式提出來。

讓甲方領(lǐng)導(dǎo)做選擇題，輕松自在。

4、多尊重

尊重顧客也尊重領(lǐng)導(dǎo)。比如定期收集甲方和顧客（如學(xué)生、員工）的反饋意見，不斷改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。持續(xù)的溝通和優(yōu)質(zhì)服務(wù)會讓甲方感受到我們的重視，從而鞏固雙方剛剛建立起來的合作關(guān)系，為長期合作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

團(tuán)餐企業(yè)新店開業(yè)，甲方關(guān)系維護(hù)是一場需要用心經(jīng)營的持久戰(zhàn)。新店開業(yè)期間，若能建立了“健康”的甲方關(guān)系，接下來的運(yùn)營將如魚得水！

文章來源：團(tuán)餐圈

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